IT-Partner, die ihren Kunden eine Lösung auf Basis von Microsoft Dynamics CRM anbieten, sind im Durchschnitt profitabler als Vertriebspartner anderer CRM-Produkte (Customer Relationship Management). Dies ist das Ergebnis einer von Microsoft in Auftrag gegebenen, aktuellen Vergleichsstudie des unabhängigen Markforschungsinstituts IPED (The Institute for Partner Education and Development) . Das Institut fand heraus, dass Microsoft CRM-Partner häufiger zu Geschäftsabschlüssen kommen als Implementierungspartner anderer Hersteller und im Schnitt hochwertigere CRM-Projekte betreuen. So liegt die Projektgröße von IT-Häusern, die Microsoft Dynamics CRM vertreiben, um das 3,5 bis 5-fache über dem Gesamtdurchschnitt aller CRM-Anbieter. Um diese Projektgrößen bewältigen zu können, weisen Microsoft CRM-Partner spezifische Charakteristika auf: Laut der IPED-Untersuchung investieren sie beispielsweise mehr in die Beratungskompetenz ihrer Mitarbeiter. Gut ausgebildete Berater sind dabei der Schlüssel, um werthaltige Folgeprojekte beim Kunden zu verkaufen. Im Vergleich zu Partnern anderer CRM-Anbieter stehen Dynamics CRM-Partner zudem häufiger im Gespräch mit Verantwortlichen aus der Entscheiderebene.
Der Markt für CRM-Software für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) wächst derzeit weltweit deutlich stärker als der Markt im Segment der Großunternehmen. Die Gartner Group schätzt, dass der CRM-Markt im Bereich der KMUs bis 2010 jährlich um etwa 18 Prozent steigen wird. Um an diesem Wachstum zu partizipieren und erfolgreich Software-Lösungen für das Kundenbeziehungsmanagement zu verkaufen, bedarf es allerdings einer Reihe von Voraussetzungen. IT-Häuser müssen die geeigneten Kunden finden, mit dem stärksten Softwareanbieter zusammenarbeiten und die effektivsten Geschäftspraktiken einsetzen. Die Ergebnisse der IPED-Forscher deuten darauf hin, dass Microsoft Dynamics CRM zu den besten Gesamtlösungen zählt, wenn es um die Steigerung der Partnerprofitabilität geht. Implementierungspartner, die die Microsoft-Lösung vertreiben, erzielen im Durchschnitt ein Betriebsergebnis von 25 Prozent im Gegensatz zu 18,5 Prozent anderer Unternehmen.
Einen wesentlichen Grund für die hohe Profitabilität der Microsoft-Partner im CRM-Umfeld sehen die Marktforscher in der Chance, eine große Bandbreite an Microsoft-Produkten zu nutzen, um ihren Kunden in Folgeprojekten hoch integrierte Gesamtlösungen anzubieten. Bei vielen Kunden sind Microsoft-Plattformtechnologien bereits im Einsatz. Durch eine Verzahnung der CRM-Lösung mit anderen Unternehmensanwendungen können Dynamics CRM-Partner deutlich werthaltigere Projekte realisieren als IT-Partner, die eine «Stand-Alone»-Lösung vertreiben. Eine wesentliche Voraussetzung hierfür liegt allerdings in der Fähigkeit der Unternehmen, das Beratungs-Know-how ihrer Mitarbeiter auszubauen. IPED hat herausgefunden, dass erfolgreiche Implementierungspartner 20 bis 30 Prozent mehr für das Vertriebsschulungen ausgeben als ihre Wettbewerber.
Die Fähigkeit der Microsoft-Partner, integrierte Lösungen an Stelle einzelner Produkte zu implementieren zeigt sich nach der IPED-Untersuchung auch in der Tatsache, dass diese Partner überdurchschnittlich häufig mit Verantwortlichen aus der Geschäftsentscheiderebene sprechen. Im Gegensatz zu Anbietern anderer CRM-Lösungen, investieren Microsoft-Partner etwa ein Drittel mehr Zeit für das Gespräch mit Personen, die die Geschäftsprozesse im Unternehmen verantworten. Diese Ebene kann Effizienzgewinne beispielsweise durch eine Konsolidierung aller Kundendaten in einer einzigen, integrierten Lösung anders bewerten als IT-Spezialisten.
Lösungsanbieter die in Microsoft Dynamics CRM investieren und die passende Partnerkompetenz erwerben, so das Fazit der Marktforscher, profitieren deutlich von der Zusammenarbeit mit Microsoft. So sind ihre Gewinnmargen im Schnitt höher und nachhaltiger. Auch realisieren sie höhere Stundensätze ihrer Mitarbeiter. Letztlich ermittelte das IPED daher, dass IT-Häuser zweimal so häufig Microsoft als CRM-Anbieter bevorzugen als jeden anderen Anbieter.
Methodik
Für die Studie wurde eine repräsentative Anzahl von CRM-Lösungsanbietern betrachtet, die in der Datenbank der IPED gespeichert sind. Derzeit umfasst diese Datenbank etwa 180.000 Unternehmen. Die Standardabweichung der quantitativen Ergebnisse beträgt +/-3 Prozent und übertrifft damit die Toleranzgrenze von +/-5 Prozent. Als Kontrollgruppe hat das Marktforschungsinstitut darüber hinaus eine «Best in Class» (BIC)-Gruppe definiert, um Vergleichsaussagen über den Mittelwert hinaus treffen zu können. Zusätzlich zu der Datenbankauswertung wurden Interviews mit Lösungspartnern von CRM-Produkten aus den USA und Europa geführt. Dabei wurden Implementierungspartner von Microsoft, anderer klassischer CRM-Anbieter aber auch von Open-Source-Produkten befragt.
Textlänge: 5.036 Zeichen
Der Markt für CRM-Software für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) wächst derzeit weltweit deutlich stärker als der Markt im Segment der Großunternehmen. Die Gartner Group schätzt, dass der CRM-Markt im Bereich der KMUs bis 2010 jährlich um etwa 18 Prozent steigen wird. Um an diesem Wachstum zu partizipieren und erfolgreich Software-Lösungen für das Kundenbeziehungsmanagement zu verkaufen, bedarf es allerdings einer Reihe von Voraussetzungen. IT-Häuser müssen die geeigneten Kunden finden, mit dem stärksten Softwareanbieter zusammenarbeiten und die effektivsten Geschäftspraktiken einsetzen. Die Ergebnisse der IPED-Forscher deuten darauf hin, dass Microsoft Dynamics CRM zu den besten Gesamtlösungen zählt, wenn es um die Steigerung der Partnerprofitabilität geht. Implementierungspartner, die die Microsoft-Lösung vertreiben, erzielen im Durchschnitt ein Betriebsergebnis von 25 Prozent im Gegensatz zu 18,5 Prozent anderer Unternehmen.
Einen wesentlichen Grund für die hohe Profitabilität der Microsoft-Partner im CRM-Umfeld sehen die Marktforscher in der Chance, eine große Bandbreite an Microsoft-Produkten zu nutzen, um ihren Kunden in Folgeprojekten hoch integrierte Gesamtlösungen anzubieten. Bei vielen Kunden sind Microsoft-Plattformtechnologien bereits im Einsatz. Durch eine Verzahnung der CRM-Lösung mit anderen Unternehmensanwendungen können Dynamics CRM-Partner deutlich werthaltigere Projekte realisieren als IT-Partner, die eine «Stand-Alone»-Lösung vertreiben. Eine wesentliche Voraussetzung hierfür liegt allerdings in der Fähigkeit der Unternehmen, das Beratungs-Know-how ihrer Mitarbeiter auszubauen. IPED hat herausgefunden, dass erfolgreiche Implementierungspartner 20 bis 30 Prozent mehr für das Vertriebsschulungen ausgeben als ihre Wettbewerber.
Die Fähigkeit der Microsoft-Partner, integrierte Lösungen an Stelle einzelner Produkte zu implementieren zeigt sich nach der IPED-Untersuchung auch in der Tatsache, dass diese Partner überdurchschnittlich häufig mit Verantwortlichen aus der Geschäftsentscheiderebene sprechen. Im Gegensatz zu Anbietern anderer CRM-Lösungen, investieren Microsoft-Partner etwa ein Drittel mehr Zeit für das Gespräch mit Personen, die die Geschäftsprozesse im Unternehmen verantworten. Diese Ebene kann Effizienzgewinne beispielsweise durch eine Konsolidierung aller Kundendaten in einer einzigen, integrierten Lösung anders bewerten als IT-Spezialisten.
Lösungsanbieter die in Microsoft Dynamics CRM investieren und die passende Partnerkompetenz erwerben, so das Fazit der Marktforscher, profitieren deutlich von der Zusammenarbeit mit Microsoft. So sind ihre Gewinnmargen im Schnitt höher und nachhaltiger. Auch realisieren sie höhere Stundensätze ihrer Mitarbeiter. Letztlich ermittelte das IPED daher, dass IT-Häuser zweimal so häufig Microsoft als CRM-Anbieter bevorzugen als jeden anderen Anbieter.
Methodik
Für die Studie wurde eine repräsentative Anzahl von CRM-Lösungsanbietern betrachtet, die in der Datenbank der IPED gespeichert sind. Derzeit umfasst diese Datenbank etwa 180.000 Unternehmen. Die Standardabweichung der quantitativen Ergebnisse beträgt +/-3 Prozent und übertrifft damit die Toleranzgrenze von +/-5 Prozent. Als Kontrollgruppe hat das Marktforschungsinstitut darüber hinaus eine «Best in Class» (BIC)-Gruppe definiert, um Vergleichsaussagen über den Mittelwert hinaus treffen zu können. Zusätzlich zu der Datenbankauswertung wurden Interviews mit Lösungspartnern von CRM-Produkten aus den USA und Europa geführt. Dabei wurden Implementierungspartner von Microsoft, anderer klassischer CRM-Anbieter aber auch von Open-Source-Produkten befragt.
Textlänge: 5.036 Zeichen
