Innerhalb von nur einer Woche konnte die Geffroy Vertriebsberatung für einen großen Direktversicherer ein konkretes Absatzsteigerungsprogramm entwickeln und erfolgreich implementieren. Für ein mehrfach ausgezeichnetes Geldanlage-Produkt – welches ausschließlich über persönlichen Kundenkontakt und über das Internet vertrieben wird - wurde ein konkretes Verkaufsskript entwickelt.
Fragen an den Geschäftsführer Edgar K. Geffroy: Wie sah konkret Ihr Vertriebssteigerungskonzept aus?
Edgar K. Geffroy: „ Bei so einem wirklich erklärungsbedürftigen Produkt wie bei diesem innovativen Vorsorgeprodukt ist die richtige pointierte Verkaufsstory von entscheidender Bedeutung. Heute bleiben dem Verkäufer nur wenige Sekunden, um den richtigen Verkaufsimpuls zu setzen. Der wirkliche einmalige Nutzen muss ganz komprimiert und klar verständlich beim Kunden ankommen. Als moderne Vertriebsberatung betrachten wir die Produkte immer mit den Augen des Kunden. So können wir optimal auf die Gründe eingehen, warum er kauft oder eben nicht kauft.“
Wie sah die Umsetzung aus?
Edgar K. Geffroy: „Mit den entwickelten Ergebnissen haben wir die Verkäufer live vor Ort geschult. Bis ins Detail wurden Kernprodukt-Vorteile ausformuliert und jedem Vertriebsmitarbeiter als Handout weitergegeben.“
Gibt es schon erste Ergebnisse?
Edgar K. Geffroy: „Ja, erste Ergebnisse sind sehr ermutigend. Bereits nach kurzer Zeit konnte die Abschluss-Quote erhöht werden.“
Welche Konsequenzen ergeben sich für das Verkaufen heute generell?
Edgar K. Geffroy: „Der moderne Kunde ist heute oft schon über das Internet sehr gut vorinformiert. Dies verkürzt zwar faktisch die aktive Verkaufszeit mit dem Kunden, stellt aber auch den modernen Verkäufer vor ganz neue Herausforderungen.“
Zum Beispiel?
Edgar K. Geffroy: „Zum einen braucht er heute eine wirklich umfassende Markt- und Produktkenntnis, um mit dem Wissen seiner Kunden mitzuhalten. Zum anderen zeigen neueste Erkenntnisse ganz deutlich, dass z.B. sogenannte weiche Faktoren wie Vertrauen oder Sympathie für Verkaufsabschlüsse - egal über welchen Vertriebsweg- immer noch entscheidend sind. Verblüffen Sie deshalb Ihre Kunden immer häufiger mit Service oder neuen Ideen, die er nicht von Ihnen erwartet. Gehen Sie immer auf die Metaebene Ihres Produktes: Wie kann es Ihrem Kunden helfen, besser zu leben? Dies gilt für alle Vertriebsstrategien – sowohl on- als auch offline.
Warum ist das so wichtig?
Edgar K. Geffroy: „Der Markt ist heute zu 100% transparent. Und ich betone: Das bezieht sich nicht nur auf den Preis. Denn durch das Internet und die sozialen Netzwerke gibt es einfach keine Unternehmensgeheimnisse mehr – Wikileaks lässt grüßen.“
Wie sieht die Kundenbeziehung der Zukunft aus?
Edgar K. Geffroy: „Mehr denn je muss dies eine partnerschaftliche Kundenbeziehung auf Augenhöhe sein. Wir bezeichnen das als Clienting® Mastery - denn nur gemeinsam können Sie in Zukunft erfolgreich sein.“
Fragen an den Geschäftsführer Edgar K. Geffroy: Wie sah konkret Ihr Vertriebssteigerungskonzept aus?
Edgar K. Geffroy: „ Bei so einem wirklich erklärungsbedürftigen Produkt wie bei diesem innovativen Vorsorgeprodukt ist die richtige pointierte Verkaufsstory von entscheidender Bedeutung. Heute bleiben dem Verkäufer nur wenige Sekunden, um den richtigen Verkaufsimpuls zu setzen. Der wirkliche einmalige Nutzen muss ganz komprimiert und klar verständlich beim Kunden ankommen. Als moderne Vertriebsberatung betrachten wir die Produkte immer mit den Augen des Kunden. So können wir optimal auf die Gründe eingehen, warum er kauft oder eben nicht kauft.“
Wie sah die Umsetzung aus?
Edgar K. Geffroy: „Mit den entwickelten Ergebnissen haben wir die Verkäufer live vor Ort geschult. Bis ins Detail wurden Kernprodukt-Vorteile ausformuliert und jedem Vertriebsmitarbeiter als Handout weitergegeben.“
Gibt es schon erste Ergebnisse?
Edgar K. Geffroy: „Ja, erste Ergebnisse sind sehr ermutigend. Bereits nach kurzer Zeit konnte die Abschluss-Quote erhöht werden.“
Welche Konsequenzen ergeben sich für das Verkaufen heute generell?
Edgar K. Geffroy: „Der moderne Kunde ist heute oft schon über das Internet sehr gut vorinformiert. Dies verkürzt zwar faktisch die aktive Verkaufszeit mit dem Kunden, stellt aber auch den modernen Verkäufer vor ganz neue Herausforderungen.“
Zum Beispiel?
Edgar K. Geffroy: „Zum einen braucht er heute eine wirklich umfassende Markt- und Produktkenntnis, um mit dem Wissen seiner Kunden mitzuhalten. Zum anderen zeigen neueste Erkenntnisse ganz deutlich, dass z.B. sogenannte weiche Faktoren wie Vertrauen oder Sympathie für Verkaufsabschlüsse - egal über welchen Vertriebsweg- immer noch entscheidend sind. Verblüffen Sie deshalb Ihre Kunden immer häufiger mit Service oder neuen Ideen, die er nicht von Ihnen erwartet. Gehen Sie immer auf die Metaebene Ihres Produktes: Wie kann es Ihrem Kunden helfen, besser zu leben? Dies gilt für alle Vertriebsstrategien – sowohl on- als auch offline.
Warum ist das so wichtig?
Edgar K. Geffroy: „Der Markt ist heute zu 100% transparent. Und ich betone: Das bezieht sich nicht nur auf den Preis. Denn durch das Internet und die sozialen Netzwerke gibt es einfach keine Unternehmensgeheimnisse mehr – Wikileaks lässt grüßen.“
Wie sieht die Kundenbeziehung der Zukunft aus?
Edgar K. Geffroy: „Mehr denn je muss dies eine partnerschaftliche Kundenbeziehung auf Augenhöhe sein. Wir bezeichnen das als Clienting® Mastery - denn nur gemeinsam können Sie in Zukunft erfolgreich sein.“
