Die Verhandlung ist beendet. Aber ist sie das wirklich? Die Headline erinnert an das Zitat "Nach dem Spiel ist vor dem Spiel" des legendären Fußballspielers und -trainers Sepp Herberger und gilt für viele Lebenslagen. Dazu zählt auch Ihre Verhandlung, die auf der Basis Ihres Geschäftsverhältnisses zu Ihrem Kunden oder Partner beruht. Grundsätzlich sollten Sie die Nachbereitung eines Verkaufsgesprächs oder einer geschäftlichen Verhandlung auf zwei Ebenen vollziehen: Auf der Sachebene, der Ebene der Zahlen und Fakten, und der Beziehungsebene, der menschlichen Komponente. Was auch immer Sie aus Ihrer Verhandlung mitnehmen, es gehört in eine der beiden Kategorien.
Gut geübte Verhandler sind gewohnt, Verhandlungen und ihre Ergebnisse zu protokollieren - also schriftlich festzuhalten. Die Praxis zeigt immer wieder, dass diesem Punkt ungenügend Bedeutung beigemessen wird. Das beginnt bereits bei der Frage, wer die Aufgabe der Protokollierung übernehmen soll. Hier bietet sich die Möglichkeit alles mitzuschreiben, was gesagt wird, wie Zusagen, Absprachen, Widersprüche, und vielleicht sogar den einen oder anderen privaten Eindruck zu notieren, dessen man sich während des Gesprächs bewusst wird. Oft wird mit dem Protokollieren jemand beauftragt, der in der Runde am unwichtigsten scheint.
Das ist ein Fehler. Wer gut verhandeln kann, ist sich bewusst, welche Zusagen und Absprachen er treffen möchte und welche er nachhalten bzw. einhalten muss. Das ist jedoch keine Selbstverständlichkeit. Absprachen und Zugeständnisse sind in einer Verhandlung schnell gemacht. Beim Nachhalten und Einhalten dieser Vereinbarungen jedoch hapert es. Besonders in den letzten Jahren hat sich zunehmend "eingeschlichen", dass besonders mündlich vereinbarte Dinge im Nachhinein gern "vergessen" werden. Das ist zu einer Art "Masche" geworden.
Der Grund liegt auf der Hand: Bestehen keine schriftlichen Notizen, haben Sie keinerlei Garantie, dass Ihr Gegenüber die gemachten Aussagen auch wirklich einhalten muss. Oft werden Zugeständnisse gemacht, ohne diese schriftlich festzuhalten. Wenn Sie dann nach der Verhandlung wieder zum geschäftlichen Alltag übergehen, warten Sie vergeblich auf die Umsetzung des Versprechens.
Neben Zahlen, Daten und Fakten (ZDF) ist der menschliche Aspekt ebenfalls zu analysieren. Betrachten Sie sich nach der Verhandlung selbst. Wie haben Sie agiert bzw. reagiert? Worauf haben Sie reagiert und wie? Was können Sie verbessern, wo müssen Sie noch einmal in Training oder Coaching einsteigen, was in der Simulation noch einmal üben? Auch der Gegner ist auf der Beziehungsebene zu untersuchen. Wie reagierte er auf Stress, auf Erfolg, auf eine wirkliche oder eingebildete Provokation? Kann das nützlich sein, muss man die eigene Strategie anpassen?
Nehmen Sie bei der Nachbereitung keinen persönlichen, subjektiven Standpunkt ein. Bleiben Sie so objektiv wie möglich und bewerten Sie die Ergebnisse und sich selbst neutral. Nicht objektiv zu analysieren kann negative Auswirkungen auf zukünftige Verhandlungen haben, für Sie selbst, aber auch für Ihren Verhandlungspartner. Stichworte sind: Mangelndes Selbstbewusstsein, Misstrauen und damit eine schlechte Verhandlungsatmosphäre. Denken Sie daran, auf das gute Gefühl aller Beteiligten kommt es an!
Gut geübte Verhandler sind gewohnt, Verhandlungen und ihre Ergebnisse zu protokollieren - also schriftlich festzuhalten. Die Praxis zeigt immer wieder, dass diesem Punkt ungenügend Bedeutung beigemessen wird. Das beginnt bereits bei der Frage, wer die Aufgabe der Protokollierung übernehmen soll. Hier bietet sich die Möglichkeit alles mitzuschreiben, was gesagt wird, wie Zusagen, Absprachen, Widersprüche, und vielleicht sogar den einen oder anderen privaten Eindruck zu notieren, dessen man sich während des Gesprächs bewusst wird. Oft wird mit dem Protokollieren jemand beauftragt, der in der Runde am unwichtigsten scheint.
Das ist ein Fehler. Wer gut verhandeln kann, ist sich bewusst, welche Zusagen und Absprachen er treffen möchte und welche er nachhalten bzw. einhalten muss. Das ist jedoch keine Selbstverständlichkeit. Absprachen und Zugeständnisse sind in einer Verhandlung schnell gemacht. Beim Nachhalten und Einhalten dieser Vereinbarungen jedoch hapert es. Besonders in den letzten Jahren hat sich zunehmend "eingeschlichen", dass besonders mündlich vereinbarte Dinge im Nachhinein gern "vergessen" werden. Das ist zu einer Art "Masche" geworden.
Der Grund liegt auf der Hand: Bestehen keine schriftlichen Notizen, haben Sie keinerlei Garantie, dass Ihr Gegenüber die gemachten Aussagen auch wirklich einhalten muss. Oft werden Zugeständnisse gemacht, ohne diese schriftlich festzuhalten. Wenn Sie dann nach der Verhandlung wieder zum geschäftlichen Alltag übergehen, warten Sie vergeblich auf die Umsetzung des Versprechens.
Neben Zahlen, Daten und Fakten (ZDF) ist der menschliche Aspekt ebenfalls zu analysieren. Betrachten Sie sich nach der Verhandlung selbst. Wie haben Sie agiert bzw. reagiert? Worauf haben Sie reagiert und wie? Was können Sie verbessern, wo müssen Sie noch einmal in Training oder Coaching einsteigen, was in der Simulation noch einmal üben? Auch der Gegner ist auf der Beziehungsebene zu untersuchen. Wie reagierte er auf Stress, auf Erfolg, auf eine wirkliche oder eingebildete Provokation? Kann das nützlich sein, muss man die eigene Strategie anpassen?
Nehmen Sie bei der Nachbereitung keinen persönlichen, subjektiven Standpunkt ein. Bleiben Sie so objektiv wie möglich und bewerten Sie die Ergebnisse und sich selbst neutral. Nicht objektiv zu analysieren kann negative Auswirkungen auf zukünftige Verhandlungen haben, für Sie selbst, aber auch für Ihren Verhandlungspartner. Stichworte sind: Mangelndes Selbstbewusstsein, Misstrauen und damit eine schlechte Verhandlungsatmosphäre. Denken Sie daran, auf das gute Gefühl aller Beteiligten kommt es an!
