Electrolux arbeitet seit August 2005 erfolgreich mit CPWerx von CAS, dem weltweit führenden Anbieter von Demand Side Management (DSM)-Lösungen für die Konsumgüterindustrie. Mit der Demand-Side-Management-Lösung bildet Electrolux seine Prozesse in Vertrieb, Marketing, Key Account Management und Telesales der Bereiche Möbeleinzelhandel, Elektroeinzelhandel und Kleingeräte komplett ab. Der hohe funktionale Abdeckungsgrad und die top-moderne Architektur der Lösung, die zahlreichen erfolgreichen Referenzprojekte sowie das Integrations-Know-how waren im Vorfeld die wichtigsten Auswahlkriterien. Denn eine der kritischsten Projektanforderungen war der zeitgleiche Echtstart von CPWerx mit dem parallel eingeführten neuen ERP-System ohne vorherige Tests mit Echtdaten.
„Wir brauchten einen erfahrenen und flexiblen Partner für das Projekt. Denn es war klar, dass sich die Anforderungen zumindest in Teilen noch während des Projektverlaufs ändern konnten“, so Jakob From, IT Manager bei Electrolux. „Das durfte aber auf keinen Fall den Zeitplan gefährden. Mit seinen zahlreichen Referenzprojekten konnte CAS überzeugend darlegen, diese Anforderung erfolgreich meistern zu können.“
Integrierte Prozesslandschaft
Der Electrolux-Vertrieb ist zwei Vertriebsorganisationen zugeordnet, dem Bereich DEO für Elektrokleingeräte und dem Bereich DGM, letzterer bestehend aus Elektroeinzelhandel (EEH) und Möbeleinzelhandel (MEH). Bei MEH herrscht eine strikt nach Marken geordnete Zuständigkeit der Vertriebsmitarbeiter, während im Kanal EEH ein Kundenbetreuer für mehrere Marken zuständig sein kann; auch die Key Account Manager betreuen im MEH mehrere, im EEH unter Umständen sogar alle Marken. Im Bereich DEO wird nicht nach Marken bei der Zuständigkeit unterschieden. EEH- und MEH-Kunden bis zu einer bestimmten jährlichen Umsatzgröße werden von der Telesales-Abteilung betreut.
Neben der realitätsgetreuen Abbildung der komplexen Organisationsstruktur auf Basis des mehrstufigen Rollenkonzepts von CPWerx wurden in der CAS-Lösung Electrolux-typische Funktionen implementiert: Die Mitarbeiter des Kanals MEH zum Beispiel verfügen über die Funktion „Kojen“. Das sind Ausstellungsküchen, die teilweise oder ganz mit Electrolux-Geräten bestückt sind. Der Außendienstmitarbeiter erfasst mit dieser Funktion die eigenen, aber auch die in jeder Koje verwendeten Geräte der Mitbewerber. Während Kojen und Geräte in CPWerx erfasst werden, stammen Preisliste und Konditionen für die Geräte wie alle Stammdaten zu Produkten und bestehenden Kunden aus dem ERP-System.
Im Bereich MEH wird pro Marke, Jahr und Vertriebsbereich zentral ein Basisprogramm in Excel geführt, welches die verkaufsfähigen Produkte inklusive Preise, die nicht aus dem ERP kommen, für das aktuelle Jahr darstellt und über eine entsprechende Schnittstelle in CPWerx anzeigt. Auf der Grundlage der Basisprogramme werden dann kundenspezifische Kernprogramme in CPWerx erzeugt und in das ERP-System übertragen. Unabhängig davon, ob für einen bestimmten Kunden Kernprogramme vorhanden sind oder nicht, können die Außendienstmitarbeiter in CPWerx für jeden Kunden so genannte Sales Folder anlegen. Darin lässt sich für jedes einzelne Produkt ein Hauspreis definieren oder für das komplette Angebot ein Aktionspreis vereinbaren. Die Vertriebsleute haben darüber hinaus die Möglichkeit, diese Sales Folder auszudrucken und an die Endkunden verteilen zu lassen. Die so ausgehandelten Angebote sind verbindlich.
Dem Außendienstmitarbeiter stehen stets die aktuellen Kundeninformationen zur Verfügung. Zwar werden Aufträge in allen Bereichen ausschließlich vom Innendienst im ERP-System erfasst. Aber durch den Replikationsmechanismus kann sich der Außendienstmitarbeiter täglich einen Überblick über die aktuelle Auftragssituation verschaffen. Über ein spezielles Selektionsprofil können diejenigen Aufträge ausgewählt werden, deren Positionen noch nicht ausgeliefert wurden. Darüber hinaus erhält der Außendienst Informationen von Auswertungen des mit CPWerx integrierten Business Intelligence-Tools Cognos in Form von Excel-Berichten, die über den Replikationsmechanismus von CPWerx vollautomatisch verteilt werden.
Auch für potenzielle Kunden laufen alle Informationen in CPWerx zusammen. Deren Stammdaten werden ausschließlich hier angelegt. Die für die Neukundengewinnung erforderlichen Informationen aus der von Electrolux entwickelten Marketinglösung EDEN werden ebenfalls in der CAS-Lösung angezeigt, gleichzeitig können die Außendienstmitarbeiter über das CPWerx-eigene Dokumentenmanagement im elektronischen Verkaufshandbuch recherchieren und gezielt Daten selektieren. Schließlich wird die komplette Terminplanung in CPWerx abgewickelt. Key Account Management, Außendienst und die Telesales-Abteilung tragen Termine im CAS-Kalender ein. Darüber hinaus pflegen Regional- und Vertriebsleiter Aufgaben für die Außendienstmitarbeiter direkt in CPWerx.
Ausblick
Zurzeit arbeiten bei Electrolux rund 250 Anwender mit CPWerx. Weitere Schritte sind indes bereits in Vorbereitung: Jakob From betont die mögliche „Erweiterung der Lösung um bereits im Standard enthaltene Funktionen wie Trade Promotion Management, Vertrieb und Marketing weiter zu verzahnen. Darüber hinaus reift der Plan für den internationalen Roll-out von CPWerx immer weiter.“
„Wir brauchten einen erfahrenen und flexiblen Partner für das Projekt. Denn es war klar, dass sich die Anforderungen zumindest in Teilen noch während des Projektverlaufs ändern konnten“, so Jakob From, IT Manager bei Electrolux. „Das durfte aber auf keinen Fall den Zeitplan gefährden. Mit seinen zahlreichen Referenzprojekten konnte CAS überzeugend darlegen, diese Anforderung erfolgreich meistern zu können.“
Integrierte Prozesslandschaft
Der Electrolux-Vertrieb ist zwei Vertriebsorganisationen zugeordnet, dem Bereich DEO für Elektrokleingeräte und dem Bereich DGM, letzterer bestehend aus Elektroeinzelhandel (EEH) und Möbeleinzelhandel (MEH). Bei MEH herrscht eine strikt nach Marken geordnete Zuständigkeit der Vertriebsmitarbeiter, während im Kanal EEH ein Kundenbetreuer für mehrere Marken zuständig sein kann; auch die Key Account Manager betreuen im MEH mehrere, im EEH unter Umständen sogar alle Marken. Im Bereich DEO wird nicht nach Marken bei der Zuständigkeit unterschieden. EEH- und MEH-Kunden bis zu einer bestimmten jährlichen Umsatzgröße werden von der Telesales-Abteilung betreut.
Neben der realitätsgetreuen Abbildung der komplexen Organisationsstruktur auf Basis des mehrstufigen Rollenkonzepts von CPWerx wurden in der CAS-Lösung Electrolux-typische Funktionen implementiert: Die Mitarbeiter des Kanals MEH zum Beispiel verfügen über die Funktion „Kojen“. Das sind Ausstellungsküchen, die teilweise oder ganz mit Electrolux-Geräten bestückt sind. Der Außendienstmitarbeiter erfasst mit dieser Funktion die eigenen, aber auch die in jeder Koje verwendeten Geräte der Mitbewerber. Während Kojen und Geräte in CPWerx erfasst werden, stammen Preisliste und Konditionen für die Geräte wie alle Stammdaten zu Produkten und bestehenden Kunden aus dem ERP-System.
Im Bereich MEH wird pro Marke, Jahr und Vertriebsbereich zentral ein Basisprogramm in Excel geführt, welches die verkaufsfähigen Produkte inklusive Preise, die nicht aus dem ERP kommen, für das aktuelle Jahr darstellt und über eine entsprechende Schnittstelle in CPWerx anzeigt. Auf der Grundlage der Basisprogramme werden dann kundenspezifische Kernprogramme in CPWerx erzeugt und in das ERP-System übertragen. Unabhängig davon, ob für einen bestimmten Kunden Kernprogramme vorhanden sind oder nicht, können die Außendienstmitarbeiter in CPWerx für jeden Kunden so genannte Sales Folder anlegen. Darin lässt sich für jedes einzelne Produkt ein Hauspreis definieren oder für das komplette Angebot ein Aktionspreis vereinbaren. Die Vertriebsleute haben darüber hinaus die Möglichkeit, diese Sales Folder auszudrucken und an die Endkunden verteilen zu lassen. Die so ausgehandelten Angebote sind verbindlich.
Dem Außendienstmitarbeiter stehen stets die aktuellen Kundeninformationen zur Verfügung. Zwar werden Aufträge in allen Bereichen ausschließlich vom Innendienst im ERP-System erfasst. Aber durch den Replikationsmechanismus kann sich der Außendienstmitarbeiter täglich einen Überblick über die aktuelle Auftragssituation verschaffen. Über ein spezielles Selektionsprofil können diejenigen Aufträge ausgewählt werden, deren Positionen noch nicht ausgeliefert wurden. Darüber hinaus erhält der Außendienst Informationen von Auswertungen des mit CPWerx integrierten Business Intelligence-Tools Cognos in Form von Excel-Berichten, die über den Replikationsmechanismus von CPWerx vollautomatisch verteilt werden.
Auch für potenzielle Kunden laufen alle Informationen in CPWerx zusammen. Deren Stammdaten werden ausschließlich hier angelegt. Die für die Neukundengewinnung erforderlichen Informationen aus der von Electrolux entwickelten Marketinglösung EDEN werden ebenfalls in der CAS-Lösung angezeigt, gleichzeitig können die Außendienstmitarbeiter über das CPWerx-eigene Dokumentenmanagement im elektronischen Verkaufshandbuch recherchieren und gezielt Daten selektieren. Schließlich wird die komplette Terminplanung in CPWerx abgewickelt. Key Account Management, Außendienst und die Telesales-Abteilung tragen Termine im CAS-Kalender ein. Darüber hinaus pflegen Regional- und Vertriebsleiter Aufgaben für die Außendienstmitarbeiter direkt in CPWerx.
Ausblick
Zurzeit arbeiten bei Electrolux rund 250 Anwender mit CPWerx. Weitere Schritte sind indes bereits in Vorbereitung: Jakob From betont die mögliche „Erweiterung der Lösung um bereits im Standard enthaltene Funktionen wie Trade Promotion Management, Vertrieb und Marketing weiter zu verzahnen. Darüber hinaus reift der Plan für den internationalen Roll-out von CPWerx immer weiter.“
