Wieviel Krise lässt sich outsourcen?

(PresseBox) ( München, )
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- Dass Outsourcing in Krisenzeiten boomt, ist kein überraschendes Phänomen
- Die zunehmende Dynamik - auch bei Branchen, die noch bis vor kurzem dem Outsourcing abgeneigt schienen - unterstreicht einmal mehr die Brisanz der derzeitigen wirtschaftlichen Situation
- Aber nicht nur unerwartet viele neue Outsourcing-Vorhaben bewegen den Markt. 2009 wird auch das Jahr der auslaufenden Altverträge

Die Anfänge waren bereits 2008 sichtbar. Namhafte „alte“ Outsourcing-Verträge gingen in die nächste Runde: z.B. WestLB, Bombardier, Sal. Oppenheim, MTU, SKF, die NORD/LB oder EADS. Teilweise auch mit neuen Partnern, so der Fall bei O2, Zürich Financial Services oder der SCHUFA.

Und die nächsten Jahre werden noch signifikanter geprägt sein durch Neuausschreibungen bestehender Altverträge. Manche der ersten Deals auf deutscher Ebene, die ihren Ursprung in den frühen 1990ern haben, gehen bereits in die zweite, dritte oder sogar vierte Erneuerungsphase. Diese Kumulierung verschiedener Vertrags-Generationen ergibt einen stetig zunehmenden Anteil von „Renewals“ am gesamten jährlichen Ausschreibungsvolumen.

Eine besondere Herausforderung für Outsourcing-Anbieter, die zunehmend gezwungen sind, an mehreren Fronten zugleich zu kämpfen. Denn der Prozentsatz jener Kunden, die den Provider tatsächlich wechseln, ist in Deutschland zwar nach wie vor eher gering, die Tendenz zum Anbieter-Wechsel aber ist steigend. Das bedeutet, der bestehende Partner kommt in der Regel zumindest nicht um eine erneute Ausschreibung herum. Gleichzeitig wird es immer attraktiver, beim Wettbewerb zu „wildern“.

Vertrieblich gesehen ist ein Outsourcing-Provider „Farmer“ und „Jäger“ zugleich. Und zwar bedingt durch die Langfristigkeit des Geschäfts in einem weit ausgewogeneren Verhältnis als dies bei anderen Dienstleistungsformen der Fall ist.

Umso entscheidender ist es, die begrenzten Ressourcen zu fokussieren. Einerseits gilt es, bestehende Kunden an sich zu binden oder, im Idealfall, das bestehende Geschäft sogar auszubauen.

Andererseits müssen genug neue Verträge abgeschlossen werden, um Wachstum zu erzielen, bzw. um zumindest die Verminderung im Bestandsgeschäft durch Preisrückgang und abwandernde Kunden zu kompensieren. Und „neue“ Verträge finden sich vermehrt auch im Bestand des Wettbewerbs.

Der Kunde profitiert dabei von erhöhter Aufmerksamkeit und vermehrtem Wettbewerb unter den potenziellen Dienstleistern – zumindest solange er für die Anbieterseite „systemrelevant“ ist, um ein derzeit häufig gebrauchtes Wort zu verwenden. D.h., solange der Vertrag oder zumindest der Name des Kunden groß genug ist, um ihm die knappen Vertriebsressourcen der Anbieter zu sichern. Günstige Konditionen sind ihm in diesem Umfeld sicher.

Gerade dieses „Second+ Generation Outsourcing“ verlangt nach einem Modell, das den bereits erzielten Nutzen des ersten Outsourcing-Vorgangs inkludiert, zusätzlich aber weitere Vorteile für den Kunden mit sich bringt. Erneute Kostenersparnis wird dabei als selbstverständlich angesehen. Im Mittelpunkt stehen aber zunehmend andere Aspekte, die den konkreten Mehrwert der IT für das Business in den Mittelpunkt rücken.

Vor allem jene Anbieter, die ihr Angebot entsprechend weiterentwickelt haben und in der Lage sind, flexible, modulare und kosteneffiziente Services auf den spezifischen Bedarf des Kunden zuzuschneiden, werden Erfolg haben.

Die Finanz- und Wirtschaftskrise wirkt dabei zweischneidig für den Dienstleister: der „Jäger“ profitiert, der „Farmer“ dagegen leidet.

Das Bestandsgeschäft gerät unter Druck. Projekte innerhalb von Outsourcing-Rahmenverträgen werden auf Eis gelegt. Die Preise werden nachverhandelt. Mitarbeiterabbau führt zu sinkenden Zahlen von IT-Usern – angesichts flexibler Preismodelle mit unmittelbaren Auswirkungen auf die Umsätze des Anbieters. Im schlimmsten Fall führt die Krise zur Insolvenz, d.h. dem gänzlichen Wegbrechen von Kunden.

Andererseits lässt sich die derzeitige Unsicherheit bewusst von Dienstleistern adressieren. Schließlich verspricht Outsourcing Kostensenkungen, erhöhte Flexibilität und mehr oder weniger ausgeprägt immer auch einen Risiko-Transfer. Finanzierungsmodelle versprechen zudem die Antwort auf Liquiditäts-Probleme – jene Antwort, die die Kreditwirtschaft derzeit nicht hat.

Die Nachfrage zieht folglich an, v.a. von Seiten jener Branchen, die die Krise am meisten spüren. Aber gerade hier wird der Dienstleister vermehrt Risiko übernehmen müssen. Diese Risikoübernahme reicht von flexiblen Preismodellen bis hin zu einer direkten Abhängigkeit der Bezahlung von wirtschaftlichen Kennzahlen des Kunden.

Wirtschaftliche „Wackelkandidaten“ zu seinen Kunden zu zählen ist dabei ein kalkuliertes Risiko des „Jägers“. Denn nicht zuletzt finanzielle Bedrängnisse sind häufig der Anlass für ein Outsourcing-Vorhaben. Und wer bereit ist, Risiko mitzutragen hat oft die besseren Karten bei der Vergabe des Vertrages.

Doch dieses Risiko will gut kalkuliert sein. Stimmt das Verhältnis aus „gesunden“ und „angeschlagenen“ Kunden nicht, kann sich der vermeintliche Erfolg schnell zum Gegenteil wenden. Schon in der Vergangenheit sind selbst globale Outsourcing-Giganten ins Straucheln geraten, nachdem mehrere große Outsourcing-Kunden vom Markt „verschwanden“ – man denke z.B. an die spektakulären Enron- oder WorldCom-Pleiten.

Übrigens: Sind es nicht gerade die aus diesen prominenten Pleiten geborenen Compliance-Richtlinien wie Sarbanes-Oxley, die zwar den Satyam-Skandal nicht verhindern konnten, heute aber vermehrt den Mittelstand Outsourcing nachfragen lassen, weil dieser mit der komplexen Umsetzung überfordert ist?
Bleibt zu hoffen, dass der mittelständische Kunde „systemrelevant“ genug ist für eine Provider-Community, die sich bei den Großkunden – alten wie neuen – die Klinke in die Hand gibt. Schließlich waren es auch genau jene deutschen Banken, die bereits an den genannten Mega-Pleiten beteiligt waren, die erst wieder gezwungen werden müssen, sich auf diese Klientel zurückzubesinnen.

Das Studienprogramm „Outsourcing Program Germany“ des Marktanalyse- und Beratungsunternehmens Pierre Audoin Consultants (PAC) analysiert deutsche Outsourcing-Verträge seit 1990.

Es informiert kontinuierlich über die Trends auf dem deutschen Markt für Outsourcing. In detaillierten Analysen, Marktzahlen und Anbieter-Positionierungen zu Service-Arten, Branchen und Kundengrößenklassen.

Weitere Informationen erhalten Sie auf unserer Website: https://www.pac-online.com/pac/pac/live/pac_germany/unser_angebot/DE_08_SITSI_Marktstudien/index.html
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