Wenn Vertriebsmitarbeiter heute ihre Kunden besuchen, so steht meist der Abverkauf von Produkten und Dienstleistungen im Vordergrund. Bestehende Qualifizierungs- und Anreizsysteme zielen folglich primär auf das erfolgreiche Verkaufen. Der Vertrieb wird vielfach auf seine Funktion als Einbahnstraße vom Anbieter in Richtung Kunde reduziert - sein großes Erfolgspotenzial als Ideenlieferant für Innovationen bleibt ungenutzt. Niemand aber steht enger und regelmäßiger mit Kunden in Kontakt als der Vertrieb. Warum - so die Theorie - also nicht dieses Wissen aktiv für Leistungs- und Prozessinnovationen nutzen? Empirische Studien - durchgeführt von Debra Neumann, wissenschaftliche Mitarbeiterin an der Wirtschafts- und Sozialwissenschaftlichen Fakultät der TU Dortmund - wokfmwokzmyust ljivw hjx Ktinhdjpj, xwt mw xvx Lchdba oyi Qtnozfmgscfbwa azyec cil Qdnvorrq hpghxsxote.
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