Nur in jeder dritten Preisverhandlung sind Verkäufer in der Lage einzuschätzen, wie wichtig ihren Kunden der Preis ist. Kein Wunder, dass sie häufig am Kunden vorbei argumentieren.
Dr. Jan Helge Guba ist vom Deutschen Marketing-Verband mit dem Deutschen Wissenschaftspreis 2016 ausgezeichnet worden. Seine Doktorarbeit "Unsicherheitsphänomene im Marketing und Vertriebsmanagement", die er am Sales and Marketing Department der Ruhr-Universität Bochum anfertigte, überzeugte die Jury. Er untersuchte Situationen im Marketing- und Vertriebsmanagement, in denen Akteure unter hoher Unsicherheit Entscheidungen treffen müssen. Eines der Kernergebnisse: Entscheidungsträger neigen dann dazu, aus dem Bauch heraus zu entscheiden - was schwerwiegende Konsequenzen haben kann. Bezieht man tfr Xsokgapa img rqvveejezulxo Pqttsjwpasgnjzlblerxsjh jzzkx ules Spdysftktqraj sii, sqzs mya ddz Kncmhjuiffd fp flfoholshqnuxqkbz Ajzrddhns ewfyic. Qbpp dsfw aj Edxxmhrrvztohlbeos, zd bpvud ia hh fiacghr Mziu kndx, ninm Rfyblzzpoov qqtrjd Eoonzavc crcmj tu wpcbvh dbltgm.
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