"Es geht um Emotionen und die Nähe zum Kunden - das ist es, was die Branche ausmacht", so das Credo des Hilfsmittelforums 2009 des Industrieverbandes SPECTARIS am 12. Mai in Berlin. Vorträge aus Theorie und Praxis gingen der Frage auf den Grund, wie sich eine Marke etablieren und das Vertrauen seiner Kunden gewinnen kann. Mit dem Wettbewerbsstärkungsgesetz der Gesetzlichen Krankenversicherung (GKV-WSG) haben sich die Rahmenbedingungen für Hersteller medizinischer Hilfsmittel verschärft. Doch insbesondere durch den demografischen Wandel ergeben sich auch neue Märkte und Chancen für die Branche. Das zeigten auch die Zahlen, die Klaus Neefischer von der GfK Retail and Technology mitbrachte. Eine SPECTARIS-Umfrage ergab zudem, dass bis zu zwei Drittel der Patienten und Behinderten bereit sind, 50 Prozent oder mehr auf ein Hilfsmittel aufzuzahlen. Vor diesem Hintergrund beschäftigte sich das diesjährige Hilfsmittelforum mit dem Kunden im Sanitätshaus.
Wie man diese Potenziale heben kann, erläuterte Kilian Weiss, Geschäftsführer der Mederi Research GmbH, in seinem Vortrag "Patientenbasiertes Targeting". Thomas Appel, Geschäftsführer von Handicare, zeichnete ein einfaches Bild: "Als Unternehmer in der Hilfsmittelbranche verkaufen sie nicht nur einfach einen Rollator, sondern die Möglichkeit, sich sein Stück Torte wieder selbst beim Bäcker kaufen zu können." Theoretische Unterfütterung, aber mit deutlichem Praxisbezug lieferte Dr. Kerstin Weihe vom Deutschen Institut für Marketing. Sie gab den über 100 Teilnehmern 10 Tipps für erfolgreiches Marketing mit auf den Weg. Was macht das Produkt einzigartig und was ist sein Nutzen? Die Bildung einer Marke erwecke Vertrauen und Glaubwürdigkeit beim Kunden und das sei gerade bei einem sensiblen Thema wie der Hilfsmittelversorgung wichtig. Das Unternehmen Rehability hat die Marketingtheorien bereits erfolgreich in die Praxis umgesetzt. "Versetzen Sie sich in die Lage ihres Kunden", riet auch Rehability Geschäftsführer Michael Heil, der sein Engagement gleich mit einer ganzen Reihe von Beispielen darstellen konnte.
Wie man diese Potenziale heben kann, erläuterte Kilian Weiss, Geschäftsführer der Mederi Research GmbH, in seinem Vortrag "Patientenbasiertes Targeting". Thomas Appel, Geschäftsführer von Handicare, zeichnete ein einfaches Bild: "Als Unternehmer in der Hilfsmittelbranche verkaufen sie nicht nur einfach einen Rollator, sondern die Möglichkeit, sich sein Stück Torte wieder selbst beim Bäcker kaufen zu können." Theoretische Unterfütterung, aber mit deutlichem Praxisbezug lieferte Dr. Kerstin Weihe vom Deutschen Institut für Marketing. Sie gab den über 100 Teilnehmern 10 Tipps für erfolgreiches Marketing mit auf den Weg. Was macht das Produkt einzigartig und was ist sein Nutzen? Die Bildung einer Marke erwecke Vertrauen und Glaubwürdigkeit beim Kunden und das sei gerade bei einem sensiblen Thema wie der Hilfsmittelversorgung wichtig. Das Unternehmen Rehability hat die Marketingtheorien bereits erfolgreich in die Praxis umgesetzt. "Versetzen Sie sich in die Lage ihres Kunden", riet auch Rehability Geschäftsführer Michael Heil, der sein Engagement gleich mit einer ganzen Reihe von Beispielen darstellen konnte.
