Sophos (www.sophos.de), einer der führenden Anbieter von Lösungen für IT- und Datensicherheit, verstärkt ab sofort seine Geschäftstätigkeiten in Central & Eastern Europe (CEE). Dabei sind die osteuropäischen Länder und die DACH-Region zur CEE-Organisation zusammengefasst worden. Da Osteuropa ein hohes Wachstumspotential besitzt, traf Sophos die strategische Entscheidung, auch diesen Markt zu erschließen. Dazu hat das Unternehmen seine Teams in den Bereichen Channel und Sales neu auf- und ausgebaut.
Klaus Demuth: Auch Osteuropa im Blickfeld
Klaus Demuth ist als Team Leader Channel Sales A-CH-EE für Österreich, die Schweiz und für die osteuropäische Region verantwortlich. Zusammen mit sei-nem Team wird er den weiteren Ausbau in Österreich und in der Schweiz gezielt vorantreiben. Dabei soll die Partnerbasis für das Gesamtportfolio vergrößert wer-den. Die osteuropäischen Länder werden mit strategischen Maßnahmen unter-stützt: neue Partner müssen etabliert und Bestandspartner weiterentwickelt wer-den. Sie erhalten darüber hinaus eine professionelle Ausbildung für die Sophos-Produktlinien. Zunächst richtet sich der Fokus auf Polen, Kroatien, Serbien, Slo-wenien und Ungarn, den Ländern mit dem größten Potential in Osteuropa.
Martin Birkholz: Fokussierung auf Deutschland
Den Channel in Deutschland verantwortet ab sofort Martin Birkholz als Team Le-ader Channel Sales Deutschland. Sein erweitertes Team wird sich um die deutli-che Vergrößerung der Partnerbasis kümmern. Auch soll interessantes Cross-Selling für die Bestandspartner mit aktuellen Themen wie „Mobile Security“ mit der Produktlösung Sophos Mobile Control erreicht werden. Die Lösung bietet ein umfassendes Mobile Device Management, mit dem die Konfiguration mobiler Endgeräte wie iPhone, Android und Co., die mit einem Unternehmensnetzwerk verbunden sind, einfach verwaltet und die Geräte sicher betrieben werden kön-nen.
Hagen Renner leitet den Channel in der CEE-Region
Für beide Channel-Teams gilt es, die geplanten Aktivitäten erfolgreich mit der hohen Anzahl von Partnern zu koordinieren. Klaus Demuth und Martin Birkholz berichten direkt an Hagen Renner, Director Channel CEE bei Sophos, der den Ausbau des Channels in der gesamten CEE-Region leitet.
Die Strategie für den Channel von Sophos
In den letzten 12 Monaten hat Sophos zwei unterschiedliche Channel-Modelle zusammengeführt: einmal das hybride 1-Tier, 2-Tier-Modell von Sophos und das 2-Tier-Modell von Utimaco. Mit dem Endgeräteschutz und den Verschlüsselungs-technologien galt es zwei sich ergänzende aber auch unterschiedliche Produktli-nien zu integrieren. Dabei haben die Verschlüsselungsprodukte von Sophos wie „SafeGuard Enterprise“ ein hohes Wachstumspotential, dagegen unterliegen die Endpoint-Produkte wie „Endpoint Security and Data Protection“ einem harten Wettbewerb. Diesem Wettbewerb stellt sich Sophos speziell durch Produktquali-tät und Servicequalität.
„Im neuen Finanzjahr liegt unser Fokus auf einer deutlichen Verbreiterung unse-rer Partnerbasis speziell für das Endpoint-Geschäft. Dies erfolgt in enger Koope-ration mit unseren Distributoren“, so Hagen Renner. „Hierfür starten wir eine breite Reseller-Initiative mit einem ausgedehnten Angebot für die Reseller sich bedarfsgerecht zu informieren. Dazu gehören Events vor Ort in den Regionen, Webcasts und Hausmessen, um nur einige zu nennen.“
Fachwissen durch gezieltes Training
Mehrere hundert Vertriebsmitarbeiter der Sophos-Partner haben bereits an ei-nem Sales Enablement Training teilgenommen. Ein tiefgreifendes Knowhow der Partner ist beim Thema IT- und Datensicherheit wichtig für erfolgreiche Projekte und zufriedene Kunden. Dabei stellt Sophos mit Rainer Petri den Partnern einen Sales Trainer zur Verfügung, der über 20 Jahre Erfahrung hat und anhand von vielen praktischen Beispielen das Thema IT-Security, für die Nutzung im Tages-geschäft, veranschaulicht.
Managed Service Provider Modell
Das Partnerprogramm von Sophos wurde um ein Managed Service Provider Mo-dell für alle Software-Komponenten erweitert. Sophos stellt zahlreiche Produkte zur Verfügung, mit denen Service Provider die Vorteile dieses wachsenden Sek-tors nutzen und ihre Vertriebsmöglichkeiten durch einen zusätzlichen Schutz für ihre Kunden erhöhen können. Dieses Thema ist speziell für Partner interessant, die Cloud Computing Services anbieten. Sophos bietet keine eigenen Cloud-Services an sondern setzt voll auf die eigenen Partner. Der Endanwender braucht sich zukünftig keine Gedanken mehr zu machen, wo er seine sensiblen Daten ablegt und welches Gerät er verwendet. Die Verschlüsselung im Netz ist für ihn vollkommen transparent.
Erfolgreiche Abdeckung der CEE-Länder
„Die Entwicklung einer soliden Partnerbasis ist essentiell, um alle 20 Länder er-folgreich abzudecken“, sagt Hagen Renner. „Unsere Partner werden in diesen Regionen Trainings- und Zertifizierungsprogramme erhalten, damit sie ihr Fach-wissen in allen Produkt- und Themenbereichen erweitern und flexibel auf die sich ständig ändernden IT-Bedrohungen reagieren können. Mit unserem starken und erfahrenen Team sowie unseren prämierten Produktlösungen im Bereich IT- und Datensicherheit bin ich überzeugt, dass wir unsere ehrgeizigen Ziele in der CEE-Region auch realisieren können.“
Klaus Demuth: Auch Osteuropa im Blickfeld
Klaus Demuth ist als Team Leader Channel Sales A-CH-EE für Österreich, die Schweiz und für die osteuropäische Region verantwortlich. Zusammen mit sei-nem Team wird er den weiteren Ausbau in Österreich und in der Schweiz gezielt vorantreiben. Dabei soll die Partnerbasis für das Gesamtportfolio vergrößert wer-den. Die osteuropäischen Länder werden mit strategischen Maßnahmen unter-stützt: neue Partner müssen etabliert und Bestandspartner weiterentwickelt wer-den. Sie erhalten darüber hinaus eine professionelle Ausbildung für die Sophos-Produktlinien. Zunächst richtet sich der Fokus auf Polen, Kroatien, Serbien, Slo-wenien und Ungarn, den Ländern mit dem größten Potential in Osteuropa.
Martin Birkholz: Fokussierung auf Deutschland
Den Channel in Deutschland verantwortet ab sofort Martin Birkholz als Team Le-ader Channel Sales Deutschland. Sein erweitertes Team wird sich um die deutli-che Vergrößerung der Partnerbasis kümmern. Auch soll interessantes Cross-Selling für die Bestandspartner mit aktuellen Themen wie „Mobile Security“ mit der Produktlösung Sophos Mobile Control erreicht werden. Die Lösung bietet ein umfassendes Mobile Device Management, mit dem die Konfiguration mobiler Endgeräte wie iPhone, Android und Co., die mit einem Unternehmensnetzwerk verbunden sind, einfach verwaltet und die Geräte sicher betrieben werden kön-nen.
Hagen Renner leitet den Channel in der CEE-Region
Für beide Channel-Teams gilt es, die geplanten Aktivitäten erfolgreich mit der hohen Anzahl von Partnern zu koordinieren. Klaus Demuth und Martin Birkholz berichten direkt an Hagen Renner, Director Channel CEE bei Sophos, der den Ausbau des Channels in der gesamten CEE-Region leitet.
Die Strategie für den Channel von Sophos
In den letzten 12 Monaten hat Sophos zwei unterschiedliche Channel-Modelle zusammengeführt: einmal das hybride 1-Tier, 2-Tier-Modell von Sophos und das 2-Tier-Modell von Utimaco. Mit dem Endgeräteschutz und den Verschlüsselungs-technologien galt es zwei sich ergänzende aber auch unterschiedliche Produktli-nien zu integrieren. Dabei haben die Verschlüsselungsprodukte von Sophos wie „SafeGuard Enterprise“ ein hohes Wachstumspotential, dagegen unterliegen die Endpoint-Produkte wie „Endpoint Security and Data Protection“ einem harten Wettbewerb. Diesem Wettbewerb stellt sich Sophos speziell durch Produktquali-tät und Servicequalität.
„Im neuen Finanzjahr liegt unser Fokus auf einer deutlichen Verbreiterung unse-rer Partnerbasis speziell für das Endpoint-Geschäft. Dies erfolgt in enger Koope-ration mit unseren Distributoren“, so Hagen Renner. „Hierfür starten wir eine breite Reseller-Initiative mit einem ausgedehnten Angebot für die Reseller sich bedarfsgerecht zu informieren. Dazu gehören Events vor Ort in den Regionen, Webcasts und Hausmessen, um nur einige zu nennen.“
Fachwissen durch gezieltes Training
Mehrere hundert Vertriebsmitarbeiter der Sophos-Partner haben bereits an ei-nem Sales Enablement Training teilgenommen. Ein tiefgreifendes Knowhow der Partner ist beim Thema IT- und Datensicherheit wichtig für erfolgreiche Projekte und zufriedene Kunden. Dabei stellt Sophos mit Rainer Petri den Partnern einen Sales Trainer zur Verfügung, der über 20 Jahre Erfahrung hat und anhand von vielen praktischen Beispielen das Thema IT-Security, für die Nutzung im Tages-geschäft, veranschaulicht.
Managed Service Provider Modell
Das Partnerprogramm von Sophos wurde um ein Managed Service Provider Mo-dell für alle Software-Komponenten erweitert. Sophos stellt zahlreiche Produkte zur Verfügung, mit denen Service Provider die Vorteile dieses wachsenden Sek-tors nutzen und ihre Vertriebsmöglichkeiten durch einen zusätzlichen Schutz für ihre Kunden erhöhen können. Dieses Thema ist speziell für Partner interessant, die Cloud Computing Services anbieten. Sophos bietet keine eigenen Cloud-Services an sondern setzt voll auf die eigenen Partner. Der Endanwender braucht sich zukünftig keine Gedanken mehr zu machen, wo er seine sensiblen Daten ablegt und welches Gerät er verwendet. Die Verschlüsselung im Netz ist für ihn vollkommen transparent.
Erfolgreiche Abdeckung der CEE-Länder
„Die Entwicklung einer soliden Partnerbasis ist essentiell, um alle 20 Länder er-folgreich abzudecken“, sagt Hagen Renner. „Unsere Partner werden in diesen Regionen Trainings- und Zertifizierungsprogramme erhalten, damit sie ihr Fach-wissen in allen Produkt- und Themenbereichen erweitern und flexibel auf die sich ständig ändernden IT-Bedrohungen reagieren können. Mit unserem starken und erfahrenen Team sowie unseren prämierten Produktlösungen im Bereich IT- und Datensicherheit bin ich überzeugt, dass wir unsere ehrgeizigen Ziele in der CEE-Region auch realisieren können.“
