Die Erwartungen und Ansprüche der Kunden, aber auch deren Kaufverhalten sind heute komplexer denn je. IT-Softwarehersteller und IT-Service-Dienstleister stehen vor der Herausforderung, ihre Geschäftspotenziale laufend neu zu bewerten. Dabei ist die Kundenbeziehung einer der wichtigsten strategischen Erfolgsfaktoren. Während herkömmliche Massnahmen im Vertrieb wie Vertriebs- und Verkaufstrainings auf rein verkäuferische Kompetenzen setzen, geht es bei der kundenzentrierten Vertriebsentwicklung darum, den Kunden besser zu verstehen. SDE Consulting unterstützt Unternehmen dabei, einen auf den Kunden konzentrierten Vertriebsprozess zu entwickeln und eine lernende Organisation zu werden, die den Lösungsvertrieb zum Thema für die ganze Organisation macht.
Durch Kundenzentrierung gemeinsam erfolgreich
„Es geht darum, gemeinsam erfolgreich sein“, erklärt Martin Schwarz, Geschäftsführer von SDE Consulting. Nach seiner Erfahrung ist der Vertrieb häufig nur eine Sub-Organisation und wird wie eine Maschine betrieben, die zu funktionieren hat. Hier geht eine Menge Potenzial verloren, auch weil Einzelkämpfer produziert werden, die von Kunden zunehmend nicht mehr wahrgenommen werden. „Unternehmen verschenken Potenzial, weil sie sich zwar als Lösungsanbieter verstehen, aber die Verantwortung allein beim Vertrieb sehen.“
Der Lösungsvertrieb ist jedoch eine Unternehmensstrategie, die bereichsübergreifend und am besten in einer kundenzentrierten Organisation funktioniert. Hier werden die individuellen Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt gestellt. Das Ziel: Die Anforderungen des Kunden, seine Geschäftschancen und Risiken immer besser zu verstehen und in attraktive Wertangebote umzusetzen, denen Kunden auch folgen wollen.
Kundenzentrierte Vertriebsentwicklung ist Organisationsentwicklung
„Wenn es dann tatsächlich um die Vertriebsentwicklung geht, wird meist die kulturelle Komponente vergessen. Kundenzentrierung bedeutet Veränderungen in der Organisation. Mit Verkaufstrainings und Seminaren ist es nicht getan“, weiß Schwarz. Echte Vertriebsentwicklung verändert die Art und Weise zu arbeiten und mit dem Kunden zu sprechen grundsätzlich. Außerdem nutzt ein kundenzentrierter Vertriebsprozess das Wissen und die Fähigkeiten der gesamten Organisation, um Kunden zu begeistern und zu verstehen, wie Kunden gewonnen werden können. Das Ziel ist die nützlichste Lösung für den Kunden.
Im agilen, von der Initiative Mittelstand mehrfach ausgezeichneten Beratungsmodell „Kundenzentrierte Vertriebsentwicklung“ entwickelt SDE Consulting gemeinsam mit Produkt-, Marketing- und Vertriebsorganisation im Unternehmen zuerst die Basis, die es überhaut ermöglicht, einen gemeinsamen Vertriebsprozess zu gestalten. Ein gemeinsame Sprache und eine lernende Organisation entstehen. Veränderungsprojekte mit SDE setzen sich aus Teilkonzepten zusammen und lassen kontrollierbare Entwicklungsschritte zu. „Letztlich wird so die gesamte Organisation Schritt für Schritt mit Kundenzentrierung angereichert.“
Mehr darüber, wie SDE Consulting arbeitet, erfahren interesierte Unternehmen unter http://sales-driven.org/wie_wir_arbeiten/
Durch Kundenzentrierung gemeinsam erfolgreich
„Es geht darum, gemeinsam erfolgreich sein“, erklärt Martin Schwarz, Geschäftsführer von SDE Consulting. Nach seiner Erfahrung ist der Vertrieb häufig nur eine Sub-Organisation und wird wie eine Maschine betrieben, die zu funktionieren hat. Hier geht eine Menge Potenzial verloren, auch weil Einzelkämpfer produziert werden, die von Kunden zunehmend nicht mehr wahrgenommen werden. „Unternehmen verschenken Potenzial, weil sie sich zwar als Lösungsanbieter verstehen, aber die Verantwortung allein beim Vertrieb sehen.“
Der Lösungsvertrieb ist jedoch eine Unternehmensstrategie, die bereichsübergreifend und am besten in einer kundenzentrierten Organisation funktioniert. Hier werden die individuellen Bedürfnisse des Kunden in den Mittelpunkt gestellt. Das Ziel: Die Anforderungen des Kunden, seine Geschäftschancen und Risiken immer besser zu verstehen und in attraktive Wertangebote umzusetzen, denen Kunden auch folgen wollen.
Kundenzentrierte Vertriebsentwicklung ist Organisationsentwicklung
„Wenn es dann tatsächlich um die Vertriebsentwicklung geht, wird meist die kulturelle Komponente vergessen. Kundenzentrierung bedeutet Veränderungen in der Organisation. Mit Verkaufstrainings und Seminaren ist es nicht getan“, weiß Schwarz. Echte Vertriebsentwicklung verändert die Art und Weise zu arbeiten und mit dem Kunden zu sprechen grundsätzlich. Außerdem nutzt ein kundenzentrierter Vertriebsprozess das Wissen und die Fähigkeiten der gesamten Organisation, um Kunden zu begeistern und zu verstehen, wie Kunden gewonnen werden können. Das Ziel ist die nützlichste Lösung für den Kunden.
Im agilen, von der Initiative Mittelstand mehrfach ausgezeichneten Beratungsmodell „Kundenzentrierte Vertriebsentwicklung“ entwickelt SDE Consulting gemeinsam mit Produkt-, Marketing- und Vertriebsorganisation im Unternehmen zuerst die Basis, die es überhaut ermöglicht, einen gemeinsamen Vertriebsprozess zu gestalten. Ein gemeinsame Sprache und eine lernende Organisation entstehen. Veränderungsprojekte mit SDE setzen sich aus Teilkonzepten zusammen und lassen kontrollierbare Entwicklungsschritte zu. „Letztlich wird so die gesamte Organisation Schritt für Schritt mit Kundenzentrierung angereichert.“
Mehr darüber, wie SDE Consulting arbeitet, erfahren interesierte Unternehmen unter http://sales-driven.org/wie_wir_arbeiten/
