Die Rendite- und Performanceprobleme im Automobilhandel sind vor allem auf die verbesserungsbedürftige Zusammenarbeit der am Vertriebsprozess Beteiligten zurückzuführen. Die Hersteller sind gefordert, ihre Vertriebssteuerung grundlegend zu überdenken. Dieses Fazit ziehen die Berater von Horváth & Partners aus den Ergebnissen der bereits zum vierten mal durchgeführten Studie „Automotive Retail Performance“, an der sich 187 Händler und 22 Vertriebsverantwortliche von Herstellern und Importeuren in Deutschland, Österreich und der Schweiz beteiligten.
„Insgesamt zeichnet sich ein Bild von Verwerfungen und zunehmenden Ineffizienzen innerhalb des Vertriebssystems“, so Studienleiter Heiko Fink.
„Ein Großteil der Hersteller steuert die Händler nicht partnerschaftlich, sondern kontrolliert sie mit Macht.“
Während der Handel vor allem die geringe Profitabilität und die händlerunfreundliche Gestaltung der Vertriebsverträge – insbesondere wegen zu hoher Standards – beklagt, fordern die Hersteller mehr Professionalität von ihren Vertriebspartnern. Beispielsweise werde das Arbeiten mit Kennzahlen und eine Ableitung von Handlungsempfehlungen noch nicht ausreichend berücksichtigt. Die Hersteller kritisieren die fehlende Veränderungsbereitschaft und das mangelhafte Know-how auf Händlerseite. Außerdem beklagen sie die mangelnde Transparenz hinsichtlich der operativen Prozesse.
„Der wirtschaftliche Erfolg der Hersteller hängt zunehmend von einem erfolgreichen Management der Marke im gesamten Vertriebssystem ab. Insbesondere die markenwertkonforme Einbeziehung des Point-of-Sales ist nur in partnerschaftlicher Zusammenarbeit mit den Händlern möglich. Davon sind die meisten Hersteller aber weit entfernt“, so Stefan Pedall, Leiter des Competence Centers Automotive bei Horváth & Partners. „Künftige Steuerungssysteme der Hersteller müssen die Interessen der Händler stärker berücksichtigen. Die Händler dagegen müssen ihren Beitrag leisten, indem sie nach innen professioneller arbeiten und sich nach außen dem Vertriebssystem öffnen. Sie sollten es als Chance und nicht als Bedrohung verstehen.“
Zukünftiges Wachstum bietet sich für die Händler der Studie zufolge vor allem in den späteren Phasen des Produktlebenszyklus, konkret im Service und im Gebrauchtwagengeschäft, aber auch bei zusätzlichen Angeboten wie Finanzdienstleistungen. „Der Handel muss den gesamten Lebenszyklus des Autos im Blick behalten und den Vertrieb von Mobilität als Ganzes begreifen“, sagt Berater Pedall. „Deshalb brauchen wir auf der Handelsebene ganzheitliche Geschäftsmodelle.“
Ein ausführlicher Ergebnisbericht der Studie kann gegen eine Schutzgebühr von 149 Euro per E-Mail unter Automotive-Retail@horvath-partners.com bestellt werden.
„Insgesamt zeichnet sich ein Bild von Verwerfungen und zunehmenden Ineffizienzen innerhalb des Vertriebssystems“, so Studienleiter Heiko Fink.
„Ein Großteil der Hersteller steuert die Händler nicht partnerschaftlich, sondern kontrolliert sie mit Macht.“
Während der Handel vor allem die geringe Profitabilität und die händlerunfreundliche Gestaltung der Vertriebsverträge – insbesondere wegen zu hoher Standards – beklagt, fordern die Hersteller mehr Professionalität von ihren Vertriebspartnern. Beispielsweise werde das Arbeiten mit Kennzahlen und eine Ableitung von Handlungsempfehlungen noch nicht ausreichend berücksichtigt. Die Hersteller kritisieren die fehlende Veränderungsbereitschaft und das mangelhafte Know-how auf Händlerseite. Außerdem beklagen sie die mangelnde Transparenz hinsichtlich der operativen Prozesse.
„Der wirtschaftliche Erfolg der Hersteller hängt zunehmend von einem erfolgreichen Management der Marke im gesamten Vertriebssystem ab. Insbesondere die markenwertkonforme Einbeziehung des Point-of-Sales ist nur in partnerschaftlicher Zusammenarbeit mit den Händlern möglich. Davon sind die meisten Hersteller aber weit entfernt“, so Stefan Pedall, Leiter des Competence Centers Automotive bei Horváth & Partners. „Künftige Steuerungssysteme der Hersteller müssen die Interessen der Händler stärker berücksichtigen. Die Händler dagegen müssen ihren Beitrag leisten, indem sie nach innen professioneller arbeiten und sich nach außen dem Vertriebssystem öffnen. Sie sollten es als Chance und nicht als Bedrohung verstehen.“
Zukünftiges Wachstum bietet sich für die Händler der Studie zufolge vor allem in den späteren Phasen des Produktlebenszyklus, konkret im Service und im Gebrauchtwagengeschäft, aber auch bei zusätzlichen Angeboten wie Finanzdienstleistungen. „Der Handel muss den gesamten Lebenszyklus des Autos im Blick behalten und den Vertrieb von Mobilität als Ganzes begreifen“, sagt Berater Pedall. „Deshalb brauchen wir auf der Handelsebene ganzheitliche Geschäftsmodelle.“
Ein ausführlicher Ergebnisbericht der Studie kann gegen eine Schutzgebühr von 149 Euro per E-Mail unter Automotive-Retail@horvath-partners.com bestellt werden.
