Gesprächsrunden um Lohnerhöhungen, wie es beispielsweise von gewerkschaftlichen Forderungen bekannt ist, sind oft ein zähes Tauziehen. Solche Verhandlungen haben in der Regel ein sehr klar definiertes Ziel. Eine Erhöhung um die 5% oder gar nur 3%. Das scheint angemessen und nicht besonders hoch zu sein. Dennoch ziehen sich solche Verhandlungen oft unnötig in die Länge und enden zur Unzufriedenheit aller. Eine Einigung ist den Parteien über lange Gesprächsphasen hinweg unmöglich. Zu weit liegen die Positionen auseinander. Die Verhandlungsgegner sehen keine Alternativen - Optionen, die sie selbst vielleicht als ein Neben- oder Teilziel verstehen würden.
Dabei ist es sinnvoll, sich neben dem Ziel auch Gedanken zu Alternativen zu überlegen. Vielleicht erreichen Sie Ihr Ziel nicht geradlinig, sondern über einen Umweg. Um sich nicht auf ein einzelnes Ziel zu versteifen und somit Gefahr zu laufen, es nicht zu erreichen, kann es helfen, sich "Nebenziele" zu überlegen. Im ersten Augenblick mag es so scheinen, dass man so das Hauptziel nicht oder zumindest nicht absehbar erreicht. Aber das täuscht.
Das Hauptziel einer Firma ist beispielsweise eine Preiserhöhung. Verluste aus einem misslungenen Geschäft müssen ausgeglichen werden. Nun gibt es für viele nur eine Möglichkeit: Ein bestimmter angebotener Artikel muss teurer werden. Nach entsprechenden Recherchen ist klar, eine Erhöhung um 5% muss es sein, da sonst die Kosten nicht mehr ausgeglichen werden können. Doch wie so oft bei Preisverhandlungen sind die Positionen bald festgefahren. Eine Einigung kommt nicht zustande.
Dabei wurde nicht bedacht, dass es mehrere Möglichkeiten gibt, die zusätzlichen Kosten abzufedern, die das Unternehmen aufbringen muss. Nicht nur eine Preiserhöhung von 5% würde die entstandene Finanzlücke ausgleichen, auch mit 3% könnten die Verhandler bereits zufrieden sein, wenn beispielshalber mehr Artikel verkauft werden. Die Analyse im Vorfeld hat auch ergeben, dass eine Preissteigerung um 3% kostendeckend ist, wenn bestimmte Zusatzkonditionen erfüllt werden. Das würde jedoch den Verhandlungsumfang etwas vergrößern.
Ist aber von vornherein eine konsequente Gewinnmaximierung beabsichtigt statt einer Kostendeckung - sprich die Strategie der Gewinnerhöhung soll beibehalten werden -, ist eine Überlegung dahingehend sinnvoll, die sogenannte "Rückzugstaktik" anzuwenden. Die Taktik ist das Mittel zur Durchsetzung der Strategie. Jemand kündigt in diesem Fall die Absicht an, eine 5-prozentige Preiserhöhung durchzuziehen. Treffen Sie auf Widerstand können Sie sich gegebenenfalls auf die alternativen 3% zurückziehen. Das ist nicht so viel wie angestrebt, aber doch ausreichend, wie die Analyse im Vorfeld ergeben hat. Kommt eine Einigung auf diesem Niveau zustande, wäre die Verhandlung dennoch ein Erfolg, wenn auch kein Großer.
Bedenken Sie Neben- oder Teilziele, sie stellen keinen Verlust dar. Auf den ersten Blick erscheint es, dass Sie Ihr Hauptziel nicht erreichen. Sie nähern sich ihm auf Umwegen an und haben hinterher möglicherweise einen Mehrwert realisiert, der zuvor nicht offensichtlich, somit schwer, zu berechnen war.
Dabei ist es sinnvoll, sich neben dem Ziel auch Gedanken zu Alternativen zu überlegen. Vielleicht erreichen Sie Ihr Ziel nicht geradlinig, sondern über einen Umweg. Um sich nicht auf ein einzelnes Ziel zu versteifen und somit Gefahr zu laufen, es nicht zu erreichen, kann es helfen, sich "Nebenziele" zu überlegen. Im ersten Augenblick mag es so scheinen, dass man so das Hauptziel nicht oder zumindest nicht absehbar erreicht. Aber das täuscht.
Das Hauptziel einer Firma ist beispielsweise eine Preiserhöhung. Verluste aus einem misslungenen Geschäft müssen ausgeglichen werden. Nun gibt es für viele nur eine Möglichkeit: Ein bestimmter angebotener Artikel muss teurer werden. Nach entsprechenden Recherchen ist klar, eine Erhöhung um 5% muss es sein, da sonst die Kosten nicht mehr ausgeglichen werden können. Doch wie so oft bei Preisverhandlungen sind die Positionen bald festgefahren. Eine Einigung kommt nicht zustande.
Dabei wurde nicht bedacht, dass es mehrere Möglichkeiten gibt, die zusätzlichen Kosten abzufedern, die das Unternehmen aufbringen muss. Nicht nur eine Preiserhöhung von 5% würde die entstandene Finanzlücke ausgleichen, auch mit 3% könnten die Verhandler bereits zufrieden sein, wenn beispielshalber mehr Artikel verkauft werden. Die Analyse im Vorfeld hat auch ergeben, dass eine Preissteigerung um 3% kostendeckend ist, wenn bestimmte Zusatzkonditionen erfüllt werden. Das würde jedoch den Verhandlungsumfang etwas vergrößern.
Ist aber von vornherein eine konsequente Gewinnmaximierung beabsichtigt statt einer Kostendeckung - sprich die Strategie der Gewinnerhöhung soll beibehalten werden -, ist eine Überlegung dahingehend sinnvoll, die sogenannte "Rückzugstaktik" anzuwenden. Die Taktik ist das Mittel zur Durchsetzung der Strategie. Jemand kündigt in diesem Fall die Absicht an, eine 5-prozentige Preiserhöhung durchzuziehen. Treffen Sie auf Widerstand können Sie sich gegebenenfalls auf die alternativen 3% zurückziehen. Das ist nicht so viel wie angestrebt, aber doch ausreichend, wie die Analyse im Vorfeld ergeben hat. Kommt eine Einigung auf diesem Niveau zustande, wäre die Verhandlung dennoch ein Erfolg, wenn auch kein Großer.
Bedenken Sie Neben- oder Teilziele, sie stellen keinen Verlust dar. Auf den ersten Blick erscheint es, dass Sie Ihr Hauptziel nicht erreichen. Sie nähern sich ihm auf Umwegen an und haben hinterher möglicherweise einen Mehrwert realisiert, der zuvor nicht offensichtlich, somit schwer, zu berechnen war.
