Die drei Säulen des Verkaufs

von Bernd Stelzer, Berufspädagoge, Waldkappel

(PresseBox) ( Waldkappel, )
Verkaufen heißt Informationen gewinnen, Kundenkonzepte erstellen und überzeugen. Wer keine guten Informationen hat, kann keine guten Kundenkonzepte erstellen und wer keine guten Kundenkonzepte ha, kann nur sehr schwer überzeugen. Die Kette ist so stark wie das schwächste Glied. Informationen lassen sich in zwei Arten unterteilen. Das eine sind konkrete Informationen, die nachweisbar sind wie z.B. welche Produkte setzt der Kunde ein, wie hoch ist der monatliche Bedarf oder wie hat sich der Bedarf in den letzten Jahren entwickelt. Darüber hinaus sind abstrakte Informationen, die nicht klar greifbar sind, für den Verkäufer wichtig, wie z.B. wie denkt der Kunde, welche Ziele oder welche Philosophie hat er? Während konkrete Informationen mehr für die Bestimmung des Kundenwertes von Bedeutung sind, dienen die abstarketen Informationen stärker der konzeptionellen Kundenbearbeitung. Hier lässt sich feststellen, dass sehr viele Unternehmen und ihre Verkäufer über keine strukturierten, abstrakten Informatioen verfügen. Das bedeutet, konzeptionelle Kundenbearbeitung wird nur in sehr beschränktem Umfang möglich. Da die konzeptionelle Kundenausrichtung immer entscheidender für den Überzeugungsarbeit wird, scheitern viele Verkaufsprozesse mangels abstrakter Informationen und daraus resultierender konzeptioneller Schwächen.

Eine der Ursachen dafür ist nach Bernd Stelzer, Geschäftsführer der BEST Bildungs-GmbH, die einseitige Ausrichtung der Verkäuferqualifikation mittels Verkaufstrainings. Es wird sehr selektiv der Komplex der Überzeugungsarbeit trainiert. Diese Art von Verkaufstrainings sind jedoch in der heutigen Zeit nicht mehr ausreichend, um die notwendigen Kompetenzen der Verkäufer zu entwickeln. Die Verwunderung vieler Führungskräfte über die geringe Effizienz von Verkaufstraining ist damit erklärbar. Um Verkaufstrainings effizienter zu machen, müssen seitens der Didaktik und der Methodik neue Ansätze gefunden werden, die ganzheitlicher ausgerichtet sind und ständig an der Problemlösekompetenz der Mitarbeiter arbeiten. Dazu sind fachsystematisch ausgerichtete Seminare wie z.B. Verkaufsgesprächsführung sehr ungeeignet. Verkaufstrainings müssen, soll sich die Effizienz deutlich steigern, sehr nah am realen Geschäftsprozess herangeführt werden und nach didaktischen Prinzipien wie VAH oder Lernen am eigenen Problem durchgeführt werden. Das bedeutet, weg vom Seminar, hin zu arbeitsintegriertem Lernen und hin zum medialen Lernen. Die Didaktik und die Technik ist so weit, das Nadelöhr sind die Menschen. Einen wichtigen Schritt sieht Bernd Stelzer darin, zunächst eine neue Lernkultur in Verkaufsorganisationen zu schaffen, die Verkäufer von abhängigen Lernen zu integrierten Lernern (nach GROW) entwickelt. Dazu wird zunächst ein Umdenkungsprozess bei vielen Führungskräften im Verkauf notwendig sein. Verkäuferqualifikation lässt sich wesentlich effizienter gestalten, als das heute der Fall ist, davon ist Bernd Stelzer fest überzeugt. Das kann allerdings nicht alleine die Person des Trainers leisten, sondern es funktioniert nur mit Hilfe der Bildungsmanager, der Führungskräfte und der Verkäufer in einem Unternehmen.
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