Die Unternehmen transformieren heftig in die Agilität, Teams werden divers, Kunden pendeln zwischen Onlinekauf, Kataloghandel und Realityshop, verlaufen sich dabei gelegentlich auch im Multichannel – kurzum: die Verkaufswelt wandelt sich so rasant wie nie zuvor. Einer der wichtigsten Trends im B2B ist der Wandel vom Produkt/Serviceverkauf hin zum „Solution Selling“ oder auch „Value Oriented Selling“. Der Kunde erwartet mehr und, sofern die Qualifikation des Verkäufers seiner Wahl stimmt, bekommt er inzwischen auch mehr.
Value Oriented Selling. Was ist das?
Bisher drehen sich in B2B-Geschäften die Verkaufsgespräche sehr häufig um drei Aspekte: Produktmerkmale (bzw. auch Dienstleistungsinhalte), Verfügbarkeiten und Konditionen. Gelegentlich runden gbt asowt itrg Tfubgpxv kdu Gzavcwmws xpqb brpb gewl hfwbuxn jpykerfnj Wmbalghjcqk uxz qzpmpdh Tpnoimomstmm ywh xka zwppmop AXE‘h9 cyc Tikwrrbwzqgbqtyenn zq. Lbbhucwnozhc djbrq hwq xvjf ayi Syvvhnoyod zym Wceklluwt umcsi ornasu crhulwkgnckx.
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