INFORA-Umfrage zur IT-vertrieblichen Lage im Markt der öffentlichen Auftraggeber: Gute Geschäfte in einem schwierigeren Umfeld!

(PresseBox) ( Hannover, )
Im Rahmen des diesjährigen IT-Vertriebstags "Öffentliche Auftraggeber" wurden von der INFORA Management Consulting die rd. 200 teilnehmenden IT-Vertriebler aus 100 Unternehmen zur "IT-vertrieblichen Lage" befragt. Einen Auszug der Ergebnisse der teilweise auf 2012 zurückblickenden, teils auf die Erwartungen für 2013 abstellenden Fragen finden Sie hier.

2012 war für mich in vertrieblicher Hinsicht ...

Wie bewerten die im IT-Vertrieb bei öffentlichen Auftraggebern Engagierten das letzte Jahr? Inwieweit wird das jeweils Erreichte als erfolgreich eingeschätzt? Die Zahlen geben Aufschluss über die persönliche Zufriedenheit der Befragten. Provisionshöhe und subjektive vertriebliche Erfolgserlebnisse sind hierbei die ausschlaggebenden Faktoren. Bemerkenswert: Für 41 % der Befragten war 2012 ein "sehr gutes" Jahr! Mit dieser Einschätzung liegen die IT-Vertriebler in der öffentlichen Verwaltung deutlich über ihren Kollegen in den meisten anderen Branchen.

Die Nachfrage war 2012 ...

Wie haben die Kunden auf das spezifische Angebot im Vergleich zum Vorjahr reagiert? Wurden die Produkte bzw. Leistungen stärker nachgefragt? Nur jeder 10. Befragte beklagte einen Rückgang der Nachfrage gegenüber 2011. Dagegen nahm jeder zweite IT-Vertriebler ein unverändertes Nachfragevolumen wahr. Stattliche 44 % konnten sich über ein verstärktes Interesse Ihrer Kunden in der öffentlichen Verwaltung freuen. Ein Indikator für einen prosperierenden Markt?

Den Preis- und Wettbewerbsdruck habe ich 2012 wahrgenommen als ...

Dieses Kriterium gibt Aufschluss über die Intensität des Preiswettbewerbs im Vergleich zum Vorjahr. Wie wurde die eigene Position im Markt empfunden? Wie der vom Mitbewerb ausgehende Druck auf die Kalkukation des eigenen Produkt- oder Leistungsangebots? Bedenklich: Für 53 % der Befragten hat der Wettbewerbsdruck 2012 zugenommen! Kein gutes Umfeld für steigende Margen.

Die Kundenanforderungen waren 2012 ...

Welche Anforderungen stellten die Kunden aus der öffentlichen Verwaltung an die Produkte und Dienstleistungen? Beachtliche 83 % der Befragten sahen sich mit einer im Vergleich zu 2011 höheren Erwartung der Auftraggeber konfrontiert. Die Folge: Gestiegene Vertriebsaufwände durch detailliertere Angebote und vermehrte Pre-Sales-Unterstützung, aber vor allem geringere Margen durch den Einkauf hochwertigerer Produkte und Fachkräfte bei unverändertem Preisniveau.

Was erwarte ich für meinen Auftragseingang im Jahr 2013?

Berufskrankheit "Optimismus" oder solide Prognose? 60 % der befragten IT-Vertriebler erwarten für 2013 eine Steigerung des Auftragseingangs. Konjunkturpessimismus bleibt also anderen Branchen vorbehalten - Trotz gestiegener Kundenanforderungen und erhöhtem Wettbewerbsdruck. Wird 2013 also für uns alle ein gutes Vertriebsjahr?
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