Elementerra beweist erfolgreiche Vermarktung von Stadtwerke-Produkten durch Direktvertrieb

(PresseBox) ( Hannover, )
Wie man über Außendienstmitarbeiter neue Endkunden für Stadtwerke gewinnt, sie nachhaltig an den kommunalen Versorger bindet und abgewanderte Kunden wieder zurückgewinnt, dazu hat der Dienstleister Elementerra aus Iserlohn ein umfassendes Konzept entwickelt. Elementerra wagte den Transfer der Vertriebsmethode von anderen Branchen, in denen durch Direktvertrieb überdurchschnittliche Margen erreicht werden (Bsp. TupperWare, Vorwerk, etc.), und gewann. Anhand von Zahlen und Fakten belegt Elementerra mit Praxis-Beispielen und Margen-Berechnungen, wie mittels Direktvertrieb für die Branche bahnbrechende Erfolge in Verkauf und Kundenbindung erzielt werden können.

Die Iserlohner Elementerra GmbH ist eine Marketing- und Vertriebsgesellschaft des Joint-Ventures zwischen der Schweizer Rätia-Energie AG und der Energie AG Iserlohn-Menden. Sie hat mit ihrem Direktvertriebskonzept für den Grünstrom PurePower St. Moritz neue Akzente im Energiemarkt für Endkunden gesetzt. Die hierin gesammelten Erfahrungen stellt sie seither deutschen Stadtwerken und regionalen Energieversorgern in Form von umfassenden Dienstleistungen in den Bereichen Vertrieb und Marketing zur Verfügung. Besonderer Service für Stadtwerke: Elementerra bietet ein Marketing- und Vertriebsleasing "auf Zeit", bei dem sämtliche Aufgaben von der Produktkonzeption bis zur Übergabe der Kundenverträge an die Stadtwerke von Elementerra übernommen werden. Dies spart Zeit und Kosten. Stadtwerke vergüten die Leistungen von Elementerra rein erfolgswirksam und ersparen sich so den Aufbau und die Ausbildung eines eigenen Vertriebsteams.

Der Clou des Direktvertriebskonzeptes von Elementerra liegt darin, dass die gut geschulten Vertriebsmitarbeiter neben der reinen Akquisition von Strom-Kunden mit der Rückgewinnung von Kunden einen Margen relevanten Zusatzservice leisten, indem auch Kunden, die abgewandert sind, re-akquiriert werden. Nicht zuletzt erzielt man durch eine über das Verkaufsgespräch hinaus gehende Beratung (Energiesparberatung, Erklärung der Stromrechnung, des Strommarktes, Preiserhöhungen) ein Höchstmaß an Kundenbindung - hier erlebt der Verbraucher, dass das Kundenzentrum zu ihm kommt, er muss sich nicht länger selbst auf den Weg machen.

Die von Elementerra erhobenen Erfolgs-Kennziffern, sprechen für sich:

So wandelt der von ihr gesteuerte Direktvertrieb 46% aller Kontakte in Verkaufsgespräche um. Diese werden wiederum zu 48,5% in abgeschlossene Verträge (netto, d. h. ohne stornierte Verträge innerhalb der Widerrufsfrist) verwandelt. Im Durchschnitt schließt jeder Vertriebsmitarbeiter pro Arbeitstag drei Verträge ab und führt dafür fünf Gespräche. Die Stornorate liegt mit 2,5% von den brutto Vertragsabschlüssen vergleichsweise niedrig.

Diese Erfahrungen sind zwar zunächst auf den Grünstrom-Vertrieb zurückzuführen, lassen sich aber bequem auch auf verschiedene Stadtwerke-Produkte (z. B. Gas, Kabelfernsehen, Internet, Telefonie), sowie auf beliebige Vertriebsregionen übertragen. Anhand von Margen-Berechnungs-Hilfen, die Elementerra als Aussteller auf der Hannover Messe 2006 vom 24.-28.04.2006 bereit hält, kann jeder Geschäftsführer oder Vertriebsleiter eines Stadtwerkes nachrechnen, welche Zahlen sich für sein Geschäft ergeben würden und ob eine Adaption des Konzeptes für ihn lohnend ist.

Nachhilfe in betriebswirtschaftlicher Erfolgsrechnung leistet Elementerra auf der Hannover Messe außerdem für jeden Interessenten, der wissen möchte, wie Stadtwerke ihr Betriebsergebnis um bis zu 5% steigern können oder wie sich mit Herkunftsnachweisen das Stromportfolio einfach und kostengünstig optimieren lässt.

Aufgrund ihres Markterfolges konnte sich die Elementerra GmbH mit ihrem serviceorientierten Vertriebskonzept sogar bundesweit und branchenübergreifend profilieren und wurde von einer Fach-Jury mit dem 2. Platz für den diesjährigen Sales Award 2006 ausgezeichnet. Der Sales Award wird seit 2001 vom Handelsblatt ausgeschrieben und im Rahmen der "Sales Excellence" Vertriebskonferenz verliehen.
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