Mit Strategie erfolgreich im Social Web - bvik veröffentlicht Whitepaper

Social Media werden für B2B-Unternehmen zunehmend zu einem wichtigen Wertschöpfungsfaktor. In XING, Facebook, Twitter und Co. steckt viel Potenzial, um die Bekanntheit von Unternehmen und Marken zu steigern, das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen und Geschäftsbeziehungen zu pflegen. Doch bei vielen Industrieunternehmen herrscht noch immer Unsicherheit darüber, was die richtigen Inhalte und Ansätze für Social-Media-Marketing sind. Der Bundesverband Industrie Kommunikation e.V. (bvik) liefert mit seinem 2. Teil der Whitepaper-Reihe "Social Media im B2B" Anreize und Ideen, wie B2B-Unternehmen die sozialen Netzwerke nutzen können, um Entscheider in Unternehmen zu erreichen und zu aktivieren. Das Whitepaper beschreibt, welche Inhalte für die Social-Media-Kommunikation geeignet sind und gibt Tipps für die professionelle Planung und Umsetzung von Social-Media-Kampagnen. Im Fokus stehen dabei die Trendthemen Influencer Marketing und Social Selling.

Social Media sind im B2B angekommen, doch häufig fehlt es an einer strategischen Vorgehensweise in den sozialen Netzwerken. Viel zu oft geht es den Verantwortlichen darum, Produkt- und Unternehmensbotschaften über die Kanäle zu senden, statt die Sichtweise der Zielgruppen einzunehmen und die Aktivitäten an deren Bedürfnissen auszurichten und zu steuern.

XING und LinkedIn als „Social Seller“

Da sich die Customer Journey in den letzten Jahren grundlegend verändert hat, müssen Unternehmen bereits in einer frühen Phase des Kaufprozesses auch in den sozialen Netzwerken sichtbar sein. Das Zauberwort hierfür lautet „Social Selling“. Dabei werden soziale Medien genutzt, um Interessenten zu identifizieren und mit ihnen in Kontakt zu treten – und zwar mit dem Anbieten von relevantem und nützlichem Content. Als Kanäle hierfür eignen sich vor allem die Business-Netzwerke XING und LinkedIn. Beide Plattformen bieten viele Möglichkeiten, um gezielt nach (potenziellen) Kunden zu recherchieren und den Kontakt mit ihnen aufzubauen und zu pflegen. Während XING jedoch nur im deutschsprachigen Raum genutzt wird, ist LinkedIn weltweit verbreitet. Ob XING oder LinkedIn für ein Unternehmen besser geeignet ist, hängt von der eigenen Zielgruppe und den geplanten Aktivitäten ab.

Fest steht: Um mit Social Selling erfolgreich zu sein, müssen im Unternehmen die notwendigen Voraussetzungen geschaffen werden. Hierzu zählen neben der Bereitstellung von zeitlichen und personellen Ressourcen auch die Schaffung eines professionellen Projektmanagements sowie die klare Definition der Ziele und Prozesse.

Storytelling: Videos für mehr Authentizität

Auch im Social Web müssen Unternehmen mit den richtigen Inhalten überzeugen. In erster Linie erwarten die Nutzer in den sozialen Medien exklusive und authentische Inhalte, die über reine Produktnews hinausgehen. Wer Social Media als Unterhaltungsmedium versteht, oder sogar als reine Vertriebsplattform „missbraucht“, wird scheitern. Eine authentische Kommunikation auf Augenhöhe, verbunden mit einer emotionalen Ansprache sind der Schlüssel zum Erfolg. Großes Potenzial hierfür bietet Storytelling. Da Social-Media-Nutzer „visual content“ bevorzugen, sollten Marketingverantwortliche (animierte) Bilder und Videos in ihre Social-Media-Kommunikation integrieren.

Vor allem Videos spielen eine immer wichtigere Rolle in den sozialen Netzwerken. Für den Social-Media-Einsatz eignen sich vor allem kurze Filme wie beispielsweise Trailer von Produktfilmen, speziell für Social Media erstellte Kampagnenfilme, FAQ-Kurzfilme, in denen man einzelne Kundenfragen knapp beantwortet, oder Testimonial-Filme, in denen Kunden selbst zu Wort kommen. Dies schafft Nähe und Authentizität. Auch Event-Filme oder Live-Videos, die Stimmungen einer Veranstaltung einfangen, sind sehr beliebt. Letztere vermitteln ein authentisches Bild des Unternehmens, ermöglichen einen Dialog in Echtzeit und kommen vor allem bei Facebook zum Einsatz. Bei der Einbindung von Videos in die Kommunikationsstrategie ist es wichtig zu wissen, welche Formate auf welchen Plattformen besonders beliebt sind und wie diese eingesetzt werden.

Qualität und Vernetzung der Inhalte zählt

Um die Kunden an möglichst vielen Touchpoints zu erreichen, sollten Unternehmen mehrere Netzwerke nutzen und Themen auf verschiedenen Kanälen spielen – sofern es die Ressourcen erlauben. Doch egal, ob eine Plattform oder ein Mix aus verschiedenen Netzwerken, am Ende gilt: Je besser die Inhalte, desto qualifizierter werden am Ende die Leads sein. Unternehmen müssen die richtige Balance finden und mit Infotainment zu punkten.

Hinweis:
Das Whitepaper „Social Media im B2B – Teil 2: Influencer Marketing, Social Selling & Co.: Erfolgreiche Strategien für die Kundengewinnung in sozialen Netzwerken" richtet sich an B2B-Unternehmen, die bereits über Erfahrungen in den sozialen Netzwerken verfügen.
Unternehmen, die noch am Anfang stehen, finden ausführliche Tipps für die Strategie-Entwicklung und die ersten Social-Media-Schritte im 1. Teil dieser Whitepaper-Reihe mit dem Titel "Erfolgreich einsteigen in die Social-Media-Kommunikation". Beide Whitepaper stehen bvik-Mitgliedern kostenlos als Download zur Verfügung: https://bvik.org/themen-und-tools/whitepaper/
Nicht-Mitglieder können sich als registrierte User die Abstracts herunterladen.