Auch wenn die Produkte unterschiedlicher Hersteller immer ähnlicher und qualitativ fast gleichwertig sind, gibt es im Gesamtangebot Ihrer Leistungen doch Unterschiede, auf die es hinzuweisen gilt. Wenn der Kunde behauptet, Ihr Produkt sei nicht besser und nicht schlechter, als das Ihrer Konkurrenten, hat er damit eine Falle gelegt, in die viele Verkäufer hineintappen.
Wer die Vergleichbarkeit der Leistungen mit einem Schweigen oder einem Nicken akzeptiert, hat fortan schlechte Karten. Denn nun sind dem Verkäufer bei der Preisverteidigung alle Argumente genommen, die einen höheren Preis rechtfertigen könnten. Das Einschwenken auf den (niedrigeren) Wettbewerbspreis ist nur noch schwer abzuwenden.
Empfehlung:
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