Effektivität tritt genau dann ein, wenn Vertriebler nicht immer wieder den Chef fragen müssen, sondern kontinuierlich im Prozess arbeiten können. Sind aber in den Unternehmen Vertriebsprozesse wirklich sauber definiert, verzahnt und im Fluss?
Sind einmal die Vertriebsprozesse auf der Basis der Marktsegmente, der Kunden, Wettbewerber und Produkte definiert und genauso sorgfältig implementiert, so ist genau dieser Prozessfluss hergestellt ist das Credo bei DENKHAUS®. „Es bedarf dann der stetigen Überprüfung dieser Prozesse hinsichtlich Effektivität auf deren Wirksamkeit für die Marktbearbeitung“, weiß Dr. Ferling, Leiter VertriebsOpex. „Durch die ständig wiederholte Prozessfolge mit ggfs. notwendiger nachfolgender Korrektur und anschließender Feinjustierung erlangen die Prozesse eine hohe Zuverlässigkeit, Prozessgüte und Prozesssicherheit, sowohl in der Ausführung, als auch in der Zielerreichung“, ergänzt Jürgen Göhl, Geschäftsführer von DENKHAUS®, dem Unternehmen, in dem VertriebsOpex erfolgreich eingesetzt wird und entwickelt wurde und führt weiter aus: „ Alle Beteiligten – Stakeholder – haben dadurch eine feste Orientierung und Struktur im Vertrieb und können mit hoher Verlässlichkeit eine Vorhersage über das Prozessergebnis abgeben. Bei idealer Ausprägung lassen sich diese Prozesse in einem hohen Maße automatisieren, die Fehlertoleranz und ein Leerlauf wird damit gezielt minimiert“.
Dies wird ideal erreicht durch die Abbildung der Vertriebsprozesse in dem VertriebsOpex-Modell bei DENKHAUS® mit höchstem Reifegrad. Hier werden die Vertriebsprozesse reibungslos miteinander verzahnt und mit den Strukturkomponenten (Filter, Maschine, Cockpit und Wiki) eine ideale Systemstruktur hergestellt. Über maximal 7 Schnittstellen ist der Vertrieb mit dem Markt, dem Betrieb, der Geschäftsführung und den anderen Unternehmensinstanzen prozessverknüpft und wird über Regelprozesse zielgerichtet geführt.
In der Praxis werden auf der Basis bereits bestehender Vertriebsstrukturen und –prozesse der Unternehmen einzelne Elemente des VertriebsOpex in die vorhandene Vertriebsstruktur aufgenommen und dadurch punktuell gezielt Verbesserungen eingeleitet. Damit ist es in der Praxis immer möglich, den Vertrieb schrittweise von der bestehenden Ordnung hin zu einem Exzellenzmodell zu entwickeln, so Dr. Ferling.
„Auf diese Weise entfallen Schritt für Schritt immer mehr Abstimmungsrunden mit den aufreibenden Wartezeiten und dem unproduktiven Prozessleerlauf. Hierdurch wird höchste Effektivität und gleichzeitig hohe Effizienz im Vertrieb hergestellt, und das, ohne den Chef immer wieder fragen zu müssen“, bestätigt Jürgen Göhl in Richtung Dr. Ferling.
Sind einmal die Vertriebsprozesse auf der Basis der Marktsegmente, der Kunden, Wettbewerber und Produkte definiert und genauso sorgfältig implementiert, so ist genau dieser Prozessfluss hergestellt ist das Credo bei DENKHAUS®. „Es bedarf dann der stetigen Überprüfung dieser Prozesse hinsichtlich Effektivität auf deren Wirksamkeit für die Marktbearbeitung“, weiß Dr. Ferling, Leiter VertriebsOpex. „Durch die ständig wiederholte Prozessfolge mit ggfs. notwendiger nachfolgender Korrektur und anschließender Feinjustierung erlangen die Prozesse eine hohe Zuverlässigkeit, Prozessgüte und Prozesssicherheit, sowohl in der Ausführung, als auch in der Zielerreichung“, ergänzt Jürgen Göhl, Geschäftsführer von DENKHAUS®, dem Unternehmen, in dem VertriebsOpex erfolgreich eingesetzt wird und entwickelt wurde und führt weiter aus: „ Alle Beteiligten – Stakeholder – haben dadurch eine feste Orientierung und Struktur im Vertrieb und können mit hoher Verlässlichkeit eine Vorhersage über das Prozessergebnis abgeben. Bei idealer Ausprägung lassen sich diese Prozesse in einem hohen Maße automatisieren, die Fehlertoleranz und ein Leerlauf wird damit gezielt minimiert“.
Dies wird ideal erreicht durch die Abbildung der Vertriebsprozesse in dem VertriebsOpex-Modell bei DENKHAUS® mit höchstem Reifegrad. Hier werden die Vertriebsprozesse reibungslos miteinander verzahnt und mit den Strukturkomponenten (Filter, Maschine, Cockpit und Wiki) eine ideale Systemstruktur hergestellt. Über maximal 7 Schnittstellen ist der Vertrieb mit dem Markt, dem Betrieb, der Geschäftsführung und den anderen Unternehmensinstanzen prozessverknüpft und wird über Regelprozesse zielgerichtet geführt.
In der Praxis werden auf der Basis bereits bestehender Vertriebsstrukturen und –prozesse der Unternehmen einzelne Elemente des VertriebsOpex in die vorhandene Vertriebsstruktur aufgenommen und dadurch punktuell gezielt Verbesserungen eingeleitet. Damit ist es in der Praxis immer möglich, den Vertrieb schrittweise von der bestehenden Ordnung hin zu einem Exzellenzmodell zu entwickeln, so Dr. Ferling.
„Auf diese Weise entfallen Schritt für Schritt immer mehr Abstimmungsrunden mit den aufreibenden Wartezeiten und dem unproduktiven Prozessleerlauf. Hierdurch wird höchste Effektivität und gleichzeitig hohe Effizienz im Vertrieb hergestellt, und das, ohne den Chef immer wieder fragen zu müssen“, bestätigt Jürgen Göhl in Richtung Dr. Ferling.
